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有效激励业务员的考核方案 业务员是人员变动最频繁的职业，如何有效激励并留住优秀业务员是困扰销售管理者的一个难题。 笔 者对得力文具公司正在使用的业务人员提成方案进行了总结和提炼，它值得管理者们参考。 业务人员的收入构成：总收入 =月薪+提成奖 「点评1」 该公司的销售体系由总公司-大区-分公司-经销商-零售商构成，是典型的传统行业销售体系。 略有不同的是分公司是利润中心， 大区只是负责市场和品牌拓展计划的环节， 而大区经理实际上是负 责该大区的营销总监，分公司经理负责执行公司制定的营销政策。 这个体系本身没什么特别之处，不同点在于各分公司在公司制定的计划价的基础上， 可以按本省的 消费特点，进行加价，以在保证销售目标的情况下，提高利润率。 月薪的设计体现了 论资排辈”的基本公平原则，也有激励员工奋发向上的功能，以及暗示业务人员 在该公司的职业规划前景。 「点评2 J 业务员的提成2%处于社会平均水平，看起来没什么特别的。关键在于在一个销售额近亿元的分公 司，只有10个业务人员，人均年销售近千万元，即提成奖人均近 20万元，远大于行业的平均水平 （5万元/人），充分剌激了业务人员的主观能动性和拼搏精神。 善1月第元） St别 业舞她顼 分公司轻理 大区雄理 责深 24Q0 3000 ■4000 5000 新人眼1 一本） 2300 新入朋1二本｝ 2200 （大专） 2100 新入配〔中专） 2QQ0 说明F 1. △司在各省设立分或司〔利润中心】51黄各省的具悻销曾.在总公司酬计划价基 珊上可轩斯各个客户的规模.信誉等情爰有定悌根# 学国分为华北.朱北.华中、华亲.弗南.西忙.为南七个大尝 大区奂责凡个, 整并愁司戢I分彷司负责本省的蜉辆商管理。XER有k国遂肆意=场专员主豪职It在 =搞辱所痼公公司咎建以瓦制定和执行本区的市场和昌H拓JR计划. 哀2捉成奖 | 握成奖核鼻 计奖目标达成搴 援成摩 大（X统胃 1哄以上1含） 00%以上（? 国航船的0.3% 80%以上1含） 回仲地,2% 蟀 不得翼 1确以上任｝ 回威0的1咦 90%以上1含｝ 回袱额KO.03S 驰免以上t含） 回袱■的。，5免 业券员 哄以上I含｝ 回款勘的匕咦 蛟以下 不筹其 说明：1率年度目相分解 每月发放一半 菊余年垛发袖. 2. 11申?人的忌奖金网％作为坏靶1着 加*生环龈 队中扣除.适部分槌鲁依司AT年息 1跳支付荆息时年掂算积息一次. *3目撮设定 计奖目泓 计奖目标曜目MF +调整目标 斩金昌拓琥定 标雇□标P根塞上笠度销鲁巨献额始舍成长率各大区鲤理和堪都商定 调蓉目畚Y两楼算 公司平町销每利酒摩E1 依司目标销留利阀率云 大IX销售利尚率丁 大IX少赚利阀u □=销曾瓠*〔公司平场利润率却目杯利润率 中志肴就去大M利阔霍T： 调整唇悸Y J Y7/T 分公司经理在一般情况下，提成奖有50万元到100万元水平；大区经理提成奖有100万元到200 万元的水平，这剌激了上级经理必须关注和指导全体业务人员，共同完成目标。同时也关注业务团队 的建设，优胜劣汰，保持团队战斗力。 由于计奖目标与总公司的目标完成情况有关， 所以为实现剌激的实时性， 公司按月度计划目标核算 每月奖金，预发一半，年终再按实际完成情况核算全年奖金，按年终奖发放。 为避免业务人员为追求业绩过度放账给客户， 增加坏账风险，每年将总奖金的20%作为坏账提备, 从业务员到大区经理共同对坏账负全责（责任比重内定）。同时，所提备的奖金按高于银行存款利率 和贷款总成本相当的标准付息，业务人员既得到高息，公司又方便地获得部分流动资金，皆大欢喜。 在全面完成公司目标情况下，大区的奖金总提成率只是 3.5% ,并不比其他公司高，但他们采取精 兵政策，为每一个人都提供大显身手的平台，在创造公司业绩的同时，个人可获得丰厚的报酬。 「点评3 J 这个方案的特点和成功之处在于目标的设计上， 尤其是在调整目标丫的制定上，反映了营销总经理的 高度智慧。 提成奖金在公司目前的规模上（每个大区在 3 5亿元之间）是非常高的，但这也是通过各级业务人 员共同拼搏才可能达到的，这就将公司、大区、分公司、个人的利益充分地绑捆在一起。 标准目标P是根据上年度销售回款额结合各省的市场成长情况，各大区经理和营销总部讨论商定， 这反映了总体的奋斗目标。 重点是调整目标丫的核算，它反映了按照公司的利润率，大区应该赚，但由于大区的利润率低，存 在没赚到的应赚的利润差额，为弥补这部分的利润，大区必须增加相应的销售额。这部分所增加的相 应的销售额，作为调整目标 丫值，与标准目标P相加后，成为年终核算总提成奖的计奖目标 X. 3.在 核算大区少赚利润U时，用公司平均利润率和目标利润率中高者与大区利润率 T进行比较，使大区 经理在控制