戴尔企业市场细分和目标市场定位.pdfVIP

戴尔将客户群锁定在各大小型企业、政府机关、学校 和其他研究机构，以及一般的消费市场。登陆戴尔公 司的网站，就可以在首页清晰地看到这种客户群的划 分。戴尔为每种类型的客户量身定制了网上商店。在 这里用户可以随时对戴尔公司的全系列产品进行评 比、配置，并获知相应的报价。用户也可以在线订购， 并且随时监测产品制造及送货过程。 市场细分和目标市场定位已成现代市场营销中的一 种最为必要而又基本的手段。 市 场 细 分 的作 用 1 分析市场时机，开拓新市场 2 集中企业资源，投入目标市场 3 有利于企业制订适当的营销策略 目标市场策略： 1、无差异性市场策略；当产品生产量和销售量成 倍增长时，其成本可下降20%到30%。 2、差异性市场策略； 3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。 五种目标市场涵盖的方式： 1、产品——市场集中化。即目标市场无论从市 场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市 场，企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采 用这种策略； 2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种 规格或样式的产品； 3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数 种不同规格或样式的同类产品； 4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的 细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品； 5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分 市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客群的需要。 人口细分：指根据各种变量，如年龄、性别、家庭人 口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、 国籍，把市场分割成群体。人口因素是细分消费者群 的最流行的依据。 A 年龄及生命周期阶段：消费者需要和 欲望随着 年龄的增加而变化。一些公司运用年龄及生命周期细 分法，为不同年龄和生命周期的消费者群提供不同的 产品或采取不同的营销方法。 B 性别：服装，化装品和杂志行业一向采用性别 细分法。 C 收入：收入细分一直被应用于产品和劳务的市 场营销中，例如汽车船舶，成衣，化妆品，金融业务 和旅游等。 d 、用户状况 市场可细分为产品的非用户，以前的用 户和潜在的用户，初次用户和经常用户。 e、使用率 市场还被划分为偶尔，一般和经常使用者。 经常使用者只是市场的一小部分，但在总购买量中， 却占了很高的百分比。 目标市场策略 1、无差异性市场策略；当产品生产量和销售量成 倍增长时，其成本可下降20%到30%。 2、差异性市场策略； 3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。 五种目标市场涵盖的方式： 1、产品——市场集中化。即目标市场无论从市 场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市 场，企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采 用这种策略； 2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一 种规格或样式的产品； 3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供 数种不同规格或样式的同类产品； 4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同 的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产 品； 5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部 细分市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客群的 需要。 市场定位（Positioning） 市场定位的步骤。 一是确认潜在的竞争优势； 二是准确选择竞争优势； 三是显示独特的竞争优势。 一、初次定位与重新定位。 （1）初次定位，也可称潜在定位。 （2）重新定位。也可称二次定位或再定位。 二、对峙性定位与回避性定位。 （1）对峙性定位，又称竞争性定位，或称针对式定位。 （2）回避性定位，