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宣销管理实战案例解析 如何维护竞赛的公平性 ?情景模拟 大某分公司制定火红5月业务竞赛方案：截至5月3 1日下午5点前预收 （并能够承保）的排名前1 0名的员工获得泰国旅游奖励 大A营业区业务员小明3 1日5点后收到一张2 0万元的年缴保费的保单， 为分公司本月最大保单，区经理为了鼓励小明的工作积极性，帮其录入 大B营业区业务员小安也在5点后收到一张15万元的年缴保单 （为分公司 本月第二大保单），要求营业区经理帮助其录入，被区经理拒绝 大由于分公司电脑无法区分保单录入时间， 竞赛业绩统计时小明进入排名前 十名 大由于信息渠道畅通，小安得知小明的保单下午5点后录入， 如果自己的保 单能够录入，也可进入排名前十，于是小安进行举报 ?处理结果 大经过调查核实，小明的保单确实为31日下午5点后录入， 取消小明的获 奖资格，并对A营业区经理进行严肃的处理。 大同时考虑小明和小安的保单分别为该月保费排名第一和第二， 加之业绩表 现一贯优异，在月度表彰大会上给予特别奖励。 ?解析 业务竞赛是营销管理中提升业绩的常用手段之一。 好的业务竞赛不但能提升 竞赛期间的保费收入，而且对销售团队的士气和意愿也应该有长远积极的影响。 然而在实际操作中,我们有些竞赛活动却事与愿违，竞赛结束后不是激情高涨而 是抱怨声不断。例如有营业单位竞赛后方案过了半年才兑现，业务人员早就失去 了获奖时的热情，反而会抱怨公司办事效率低下；有的营业单位奖励获奖人员电 饭煲，回去没多长时间就出故障，由于是集团购买没有个人发票，没有办法保修， 业务人员乂是满腹牢骚。类似的现象在营销团队管理中经常出现， 经常听见有些 管理人员交流说，业务员真的难搞，觉悟低，一点点小事都会和你计较。但事实 上我们的管理者是需要做出检讨的，因为他们想到的只是短期的保费结果，而没 有把他的销售团队当做他的客户来真正的经营，如果你把你的团队看成你的客 户，你会半年不兑现你的承诺吗？你会不给你的客户购物保修发票吗？另外我们 实在没有必要抱怨业务人员太“在意”，如果他们不“在意”，如何能取得优异的 销售业绩，如果他们不“在意”,团队中的竞争余围从何而来，如果他们不“在 意”，你的一切管理行为将变得没有意义。 本案中管理者的处理结果我们认为是恰到好处，一方面维护了竞赛的公平 性，另一方面有效地保护了小明和小安的工作意愿， 对整个竞赛的完美结束有重 要的意义。我们可以设想换一种处理方法： 处理1 :经过调查，确认小明的保单确实是3 1日下午5点后进行的预收录 入，取消小明的获奖资格，同时对A营业区经理进行相关处理。 这样做竞赛的公平性得到了很好的保护， 但作为小明来讲，原先的泰国旅游 计划落空了，公司就因为自己晚交了1个小时的单， 就否认自己的成绩，真是太 不尽人情了，一段时间内情绪肯定会受到影响，销售意愿自然降低，如果一些沟 通工作做得不好，不良后果可能会更大。 处理2 :管理者考虑到小明以往业绩表现一贯优秀， 维持原奖励结果，同时 考虑小安以往的业绩表现也是优异， 追加一个名额，让小安也获得泰国旅游的奖 励。 这样处理，小明和小安的工作意愿得到了很好的保护，但竞赛的公平性就失 去了。管理者可能会想反正没有多少人知道， 对团队没有大的影响，但作为营销 管理者的信誉已经被扣分，而B营业区经理的工作意愿也会受到一定的消极影 响；下次再遇到类似情况，会有更多的小明和小安出现和你争取他们本不该拥有 的利益。 本案中还有一个细节值得关注，3 1日下午5点作为预收的截止时间是该公 司业务系统无法进行控制的，这样的人为因素可能影响竞赛结果。 业务竞赛是一 个系统化的操作过程，不仅仅是在竞赛期内达成提升保费的目的， 而且是达成管 理目的一个手段，竞赛不应该只重视事前的宣导和事中的追踪， 竞赛期结束后的 方案执行同样对团队的经营有至关重要的影响。 ?相关的管理建议 大业务竞赛结果要做到公平，不能事后更改竞赛方案的任何内容。 大业务竞赛短期内以提升阶段保费为目的，长期看应该是为管理目标服务 的，通过竞赛应该能够很好的调动销售意愿和从业信心。 大方案兑现的执行状况对销售团队产生的积极影响可能比方案本身的内容 更重要。竞赛的操作切忌虎头蛇尾，不了了之。 大注重竞赛结果的可操作性，统计上简单、直观、及时；方案兑现迅速，受 外界环境的影响小。