营销经理绩效考核办法..docxVIP

2011年营销经理绩效考核方案 为提高营销经理工作的积极性，稳定优质客户，特制定本绩效考核 方案。 一、内容 （一） 营销经理任务范围 1、 2011年销售部任务按45万元/月进行考核，除散客、公司消 费群体外，均属销售部考核范围。 2、 凡营销经理经办的协议单位和在本饭店客房、餐饮的所有消费。 3、 旅行社团队消费由销售部平均分配。 （二） 任务确认 所有消费必须以营销经理的预订单（餐饮预定单、订房单、会议通 知单）为准，若客户在发生消费行为前临时通知营销经理，可经销售部 经理签字并注明事由，客房两联单同时须经房务部经理签字，餐饮三联 单同时须经餐饮部经理签字，确认单方视为有效，其消费部分 100%计 入个人销售任务。 （三） 营销经理月度任务量分解 饭店2011年的绩效考核期限为1月至12月，销售部按2名营销 经理编制计算，将每月45万元的任务划分为：分管销售副总挂靠销售 部10%的任务；部门经理挂靠20%的任务；2名营销经理各挂靠35% 的任务。 营销经理对应的协议单位依据公开、公平的原则平均划分 （四）营销经理薪酬构成 1、营销经理档位工资（70%挂任务完成情况、30%挂客户关系管 理的量化考核）+超额任务提成+应收帐款到帐提成，其中饭店档位工 资按饭店工资标准额固定，提成按当月完成的比例计算。 2、客户关系管理的量化考核包括：客户拜访、日常考勤、规范管 理等。 （五）薪酬取得 1、 分管副总、销售部经理、营销经理在完成各白的任务后，方可 领取相应的档位工资。如未完成任务，且完成任务在 90% （含90%） 以上的，扣减挂靠任务部分工资的1% ;完成任务在90%-80% （含80%） 之间的，扣减挂靠任务部分工资的 2%;完成任务在80%以下的，扣减 挂靠任务部分工资的3% ;连续3个月完成任务额在80%以下的，饭店 人事部门考虑调整其工作岗位。 2、 营销经理完成当月任务后，超出部分在 2万元以内的按2%提 成；超出2万以上的部分按3%提成。 3、 每位营销经理的应收账款到账率分三部分： （1） 每月2日出上月应收账款报表，12个月以上欠款需全部清收 完；如出现当月没有清收完的，按上月欠款总额的 2%扣减营销经理档 位工资。 （2） 销售部每月欠款回收任务，按饭店上月营业收入总额的 30% 分配给销售部：分管副总挂靠 10%的任务，销售部经理挂靠20%的任 务，2名营销经理各挂靠35%的任务。如完成任务，超出部分按2%。提 成；任务未完成的，按欠款回收任务与实际完成差额的 1%0扣减工资。 （3）商业客户不允许出现三个月以上的欠款，如出现三个月以上 的欠款，按该部分欠款总额的2%扣减对应销售员的档位工资。 二、具体操作办法 （一） 操作流程 1、 客房：每天由各营销经理根据客户需求下发订房通知单，一式 两联，由房务部经理签字，总台接待一联，营销经理一联。总台接待在 开房时，“订房人姓名” 一栏由该营销经理签字，次日该营销经理根据 订房单与电脑核对前一天的客户住房数及金额， 由当班接待员在营销经 理留存栏中签字，将预订单交于总台收银员，并附于帐单一起，如有预定 和实际入住不相符时，以实际入住房间数为准，特殊情况，由销售部经理 和房务部经理协调解决。 2、 餐饮：由营销经理直接下餐饮预定单预订，一式三联，由餐饮 部经理签字，餐饮部经理一联，收银员一联，营销经理一联。客人入店 消费前，由营销经理开出预订单送至餐饮部，餐饮部管理人员签收，客 人进餐后，收银员将营销经理名字录入帐单随同帐单打印，并将预订单 帐单一起，方可确认为该营销经理任务。 3、 会议费：由营销经理下经过确认的会议通知单到各部门，会议 结束后，由财务部负责归拢该次会议的费用，并将会议通知单在附于账 单一起，方可确认为该营销经理任务。 （二） 预定单的填写要求 营销经理应规范工整填写预定单，对于预定单上的所有信息应做到 准确、无误、有效。如发现营销经理所下“预订单”客户信息与实际客 户信息不符，或与总台接待、收银员私白在客人消费后补单的，将扣发 该营销经理当月工资50元/次，总台接待员和收银员负连带责任，扣发 当月工资30元/次。 （三）任务完成额的汇总 每位营销经理的月完成任务由财务部负责统计，每名营销经理客房 销售任务和会议室任务完成情况由房务部经理签字确认， 餐饮销售任务 完成情况由餐饮部经理签字确认，再由销售部经理报总经理审批。 三、客户关系管理量化规定 （一） 客户的拜访要求：营销经理分派的 16家重要客户每月至少 拜访3次，其它协议客户每月至少拜访 2次。 （二） 营销经理每天至少拜访 3家单位（需跟踪会议的除外）；每 季度开发2家新单位，并确保有产量。 （三） 营销经理每月上门拜访客户不得少于 90次，向客户宣传、 推介饭店的产品，告知客户消费