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工程机械回款窜货的管理 作者：未知 渠道成员信用行为监控主要包括两个方面的内容，一是回款行为的监 控制，二是窜货行为的监控。回款行为的监控可以采用 DSO 压力线 的方法，设置不同的预警级别。而窜货行为的监控则要采用匡算、巡 查、调查取证相结合的方法。 一、回款行为监控-压力线预警模型与危险信号预警 在回款行为预警分析中，关键的指标是 DSO.在实际管理工作中， 应根据公司确定的不同类型渠道成员的信用期限（如对于 AA 类成 员，信用期限确定为 30 天；BBB 类成员的信用期限确定为 15 天， 其他类成员的信用期限确定为 7 天）构造出渠道成员回款行为预警管 理的“压力线”模型。 以某综合机械制造企业 2003 年工程机械分部门 AA 类渠道成员 为例： 1、根据目前公司关于工程机械分部的信用政策设计：AA 类渠 道成员信用期限在目前情况下可设为 30 天，最多不能超过 45 天。 2 、计算出工程分部每个月的平均DSO. 3、绘制DSO 、30 天、45 天的图形。 如果 DSO 区域逾越了压力线的范围，预示着信用风险处于危险 境地，需要立即采取措施，查明原因，对症下药。DSO 区域距离压 力线越近，越接近压力承受的边界，越应引起公司领导的重视。 除了上述压力预警之外，尤其要关注下面的一些信号，如果出现 了下述危险信号，说明该企业可能会出现问题，我们称之为“危险信 号预警”。 1、行业风险危险信号 （1）行业整体衰退或属于新兴行业。 （2 ）出现重大的技术变革，影响到行业的产品和生产技术的改 变。 （3 ）政府对行业有严格的限制。 （4 ）经济环境变化，如经济萧条或出现金融危机，对行业发展 产生影响。 （5 ）国家产业、货币、税收等宏观经济政策变化，如汇率或利 率的调整。 （6 ）顾客需求发生变化。 （7 ）法律变化。 （8 ）多边或双边贸易政策有所变化，如对进、出口的限制和保 护。 2 、管理方面的危险信号 （1）频繁的管理层变动 （2 ）拒绝提供能够反映企业信用状况的资料 （3 ）以接触到管理层 （4 ）对信函和电话都拒绝回答 （5 ）经营者到期更换 （6 ）组织形式发生变化，如进行租赁、分立、承包、联营、并 购、重组等 （7 ）高级管理层之间出现严重的争论和分歧。 （8 ）管理层的核心人物突然死亡、生病或辞职，没有相应的继 任者。 （9 ）主要股东、关联企业或母子公司等发生了重大的不利变化。 （10）突然更换其注册会计师或结算户银行，或对其他银行或当 前的注册会计师有不满的言行。 3、财务方面的危险信号 （1）供应商的催帐力度增加、应诉次数增多 （2 ）不能够提前付款以享受优厚的折扣 （3 ）开户银行频繁变动 （4 ）相对于净价值而言，债务繁重，而且一直保持着高债务的 状况 （5 ）付款习惯发生重大变化，付款速度明显减慢 （6 ）违背关于付款条件的承诺，要求更长的还款期限 （7 ）销售额连年下降 （8 ）利息支付达到极限水平 （9 ）销售额增长但是利润却没有出现增长 （10）自有资本减少 3、企业运作方面的危险信号 （1）设备拍卖、频繁的资产处理 （2 ）无正当理由退货 （3 ）购买习惯发生巨大的变化 （4 ）过度的快速扩张 （5 ）业务性质、经营目标或习惯做法改变。 （6 ）兼营不熟悉的业务、新的业务或在不熟悉的地区开展业务。 （7 ）对存货、生产和销售的控制能力下降。 （8 ）对一些客户或供应商过分依赖。 （9 ）在供应链中的地位关系发生变化，如供应商不再供货或减 少授信额度。 （10）收购其他企业或者开设新销售网点，对销售和经营有明显 影响，如收购只是基于财务动机，而不是与核心业务有密切关系。 二、窜货行为监控 窜货行为主要是指公司的分公司、分部、代理商、经销商不经销 售中心和销入地区的分公司的许可，擅自将公司产品销售到非其所属 的区域的行为。张鹤正确地区分了良性窜货与恶性窜货，指出恶性窜 货可能会对产品的品牌、企业的正常运作、渠道的建设产生毁灭性的 打击（见张鹤编著《渠道诊断》，第二章，京华出版