沟通的支点管理运筹学.pdf

《管理沟通》 沟通的支点 阿基米德说过：“给我一根杠杆、一个支点，我可以撬动整个地球”。信息策 略中的观点就是沟通的支点。成功的沟通要确定明确的观点。沟通的基本出发点， 就是使沟通双方达成共同的愿景。沟通中最困难的问题是说服反对方最后赞成自 己的观点。如果目标是使沟通双方都能从沟通中达成共同的愿景，那么，观点就 是打开达到这个目标大门的钥匙。 沟通者在观点的明确上，要注意以下几个提出观点的基本要求：（1）明确自 己的立场，并分析反对方的立场；（2 ）明确自己去评价一种状态或提出发现和建 议时所蕴涵的愿景；（3 ）提供可靠的信息；（4 ）提供不同的（常常是冲突的）价 值观和利益；（5 ）其他观察者和参与者的意见；（6 ）要着眼于事实、价值、意见， 不能采取中性的态度；上述几点要求的落脚点在于把你的观点融入到行动中去。 现实情况是：一个观点的提出，必将影响他人的利益。所以，在方案的选择时， 要考虑自己的主张付诸实施会产生什么样的反馈，然后，根据对可能出现的反馈 意见的分析，调整自己的观点。 [例] 机械行业某企业的生产部门主管和技改部门主管在一次公司例会上， 就技术改造的投入策略展开争论：生产部门经理 A 认为，公司现在的当务之急 是降低成本，不要在效益不好的情况下，还加大技术改造的力度，他认为那样做 是“找死”；而技术改造部门经理B 认为，如果现在再不加大技改投入力度，将 会阻碍资本扩张、延迟新技术的采用，这无疑是在“等死”。 针对上述两个人的观点，如果A 经理要说服B 经理，就应强调降低成本比 延迟新技术的采用更重要，而不是以后也不搞技改；而 B 经理应通过阐述新技 术的采用从长远看是有利于成本下降的，并不与 A 经理的观点相矛盾。由此， 双方在沟通中，有可能在行动目标上先得到统一，最终在总体目标上达到一致。 1