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今日特价专业销售基本结构 心理准备 1、我们的今日特价的远景规划 我们需要真正的人才，展示我们自我的一个真正的舞台。 全国40几个城市需要总经理，副总经理，人力资源经理，市场总监, 市场副总监。 2、目前业务开展存在一些困难，公司刚成立，网站不完善，客服不规范，许多制度也不够完善，你们会遇到许多难题。 世界上最笨的主意 课程大纲 1.寻找客户 2.访前准备 3.接触阶段 4.探询阶段 第一步、找出准客户 找出可能的准客户是实际进行推销活动的第一步，目的是找出销售区域内的可能的销售对象。找出准客户有下面的一些方法： 扫街拜访（地毯式销售）； 参考黄页，挑出可能的客户对象； 参考行业协会名录、电话号码簿，挑出可能的客户对象； 从报纸、杂志上找出可能的客户对象； 从前任业务代表的销售记录挑出可能的客户对象。 第二步 调查准客户的资料 您尽可能要了解准客户的状况，准客户是指有钱、有权力决定、有需要的人，准客户是您最重要的诉求对象。 一些缺乏经验的业务代表，往往花了很多时间向有兴趣的人说明了销售的商品及完成了建议，但真正的准客户却毫无所知，这种推销是缺乏效率的推销。专业的推销人是不允许犯下这种错误的。 如何事前调查准客户呢？ 查询公司内部的资料； 向您的同事打听； 向您的朋友打听； 查询黄页等名录； 您找出了该拜访的对象后，您还需要知道准客户下列的信息： 准客户的职称； 准客户的个性、兴趣、履历； 购买决策途径； 是总公司？还是分公司？ 企业的资本额及员工人数； 经营的事业项目。 拜访客户前的准备是一个持续性的准备，每一个准客户都是您未来开花结果的种子，您对准客户了解得愈多，愈能增加您推销的信心。 信心是会感染的，客户感染到您的信心，也会对您产生信心。 墨菲定律 ： 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 访问客户： （1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象 ； （4）善于掌握再次拜访的机会 。 （三）接触阶段  （A）、开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 开场技巧：我有很重要的事情跟你老板交流，业务合作项目方面事情。 争取要三句话让对方感兴趣，而且不同的人要用不同的话。 1、称赞 让对方觉得舒服 2、探询 澄清对方的需求 3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理， 4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务 协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感 7、以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 9、惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力 10、不论谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能取得成功。 11、会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会说话的人。 接触阶段注意事项： A、珍惜最初的3秒种：首次见面一般人3秒种之内会有初步印象： 一见钟情， 一见无情 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 记住—接触客户时间极大化 没有接触，就没有业绩，业务代表和准客户面对面的接触时间决定了他的业绩。 每位业务代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商谈的对象是正确的对象，否则您所耗费的时间，都是不具生产力的。 因此，推销计划的第一个检查重点是您是否安排足够的时间，接触最多的准客户。 您的目标 您的目标除了具体的销售数量或销售金额外，下列所列的项目也会被公司要求，因为它们能帮您达成目标。 更充分地了解您的销售区域； 订出区域内客户的拜访率，又称涵盖率； 维持一定准客户的数量； 维持与现有客户的关系； 每月新拜访及再拜访的次数； 工作训练的次数。 分析客户需求比重，排序产品的销售重。 简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结。 客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；  2.异议是由销售人员产生的： 举止态度无法赢得好感，