营销管理标准体系框架.doc

营销管理体系框架 一、 目标 二、 适用对象 三、 两个假设前提 四、 本框架包含关键内容 （一）、 年度营销计划制订 （二）、 企业营销组织管理 （三）、 企业销售队伍管理 （四）、 企业促销活动管理 （五）、 企业营销网络管理 （六）、 企业销售物流管理 （七）、 企业营销控制 第一部分 年度策略性营销计划 一、 营销计划管理主体 二、 有效营销计划要求和关键点 三、 企业年度策略性营销计划步骤和关键内容 第二部分 营销组织管理 一、 组织设计内容和要求 二、 营销组织层次 三、 营销组织设计可选方案 四、 工作职能和职责描述 （一）、 营销部职能 （二）、 销售经理职能 （三）、 销售经理责任 （四）、 销售经理权限 第三部分 销售队伍管理 一、 销售人员招聘 二、 销售人员培训 （一）、 销售人员培训目标 （二）、 销售人员培训标准 （三）、 销售人员培训程序 三、 销售人员行动管理 四、 激励销售人员 五、 评价销售人员 （一）、 销售汇报 （二）、 销售业绩正式评价 （三）、 销售人员现在和过去销售业绩比较 第四部分 促销管理 一、 促销管理基础职能和工作范围界定 （一）、 促销经理基础职能 （二）、 促销业务工作步骤 （三）、 促销管理档案种类 （四）、 促销经理职责范围及任务 二、 促销策划运作过程 （一）、 促销策划准备 （二）、 促销策划实施步骤 （三）、 促销工具选择 （四）、 促销策划方案模式 三、 促销活动监督和控制 （一）、 促销手册 （二）、 促销制度 四、 促销评定 （一）、 促销评定种类 （二）、 促销效果评定具体程序 第五部分 营销网络管理 一、 营销网络设计 （一）、 营销网络结构选择 （二）、 具体中间商选择标准和标准 （三）、 营销网络各组员条件和责任 二、 营销网络管理 （一）、 营销网络组员关系管理 （二）、 营销网络信息管理 第六部分 销售物流管理 第七部分 营销控制管理 一、 年度计划控制 二、 盈利能力控制 三、 效率控制 四、 策略控制 （一）、 市场营销效果等级评价 （二）、 市场营销审计 五、 企业常见业绩考评标准一览表 说明 一、 目标 本框架以帮助企业构建营销管理体系为目标，意在为企业提供营销管理基础思绪。 二、 适用对象：***企业 三、 两个假设前提 前提一：企业市场运行发展战略已经形成，现在企业处于战略实施阶段。营销战略应包含关键内容（本框架不包含）： 1. 营销差异化和定位 ─ 产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。 ─ 开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异。 ─ 企业定位传输。 2. 开发新产品 ─ 新产品开发挑战，包含外部环境分析（机会和威胁分析）。 ─ 组织安排，架构设计。 ─ 管理新产品开发过程，包含营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化。 3. 管理生命周期战略 ─ 产品生命周期包含需求、技术生命周期，产品生命周期各个阶段。 ─ 产品生命周期中营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念归纳和评论。 4. 本身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 ─ 市场领先者战略，包含扩大总市场，保护市场份额和扩大市场份额。 ─ 市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定进攻战略。 ─ 市场追随者战略。 ─ 市场补缺者战略。 5. 设计和管理全球营销战略 ─ 相关是否进入国际市场决议。 ─ 相关进入哪些市场决议。 ─ 相关怎样进入该市场决议，包含直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程等。 前提二：为了给企业提供更多决议空间，本框架内容共性成份大于特征，即不刻意强调铝业行业和电解铝企业特点，重视普适性，可选择性。 图1 本框架内容在企业整体管理和决议中所处位置示意图 四、 本框架包含关键内容 营销管理是营销策略实施过程，它具体包含下列内容： （一）、 年度营销计划制订 营销计划制订依据是企业营销战略，企业营销战略提出了企业一段时期营销目标，而营销计划覆盖期间通常只是企业一个财务年度，所以营销计划所设定目标只是整个营销目标一个阶段、一个组成部分。企业依据企业营销战略制订出营销计划，提出一定时期总目标，以后企业再依据一定方法分解这一总目标，使企业各个管理层面全部明确本身所负担目标，并促进她们向这个目标努力，从而使目标实施变得相对轻易。 （二）、 企业营销组织管理 企业营销组织是企业营销计划具体实施层面，是企业营