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撤换经销商的N个案例(DOC6) “致命的诱惑” 引言： 撤换经销商的行为当服务从于企业的整体经营规 划，并在整体经营规划的指导下“有理、有利、有节” 的进行。只有这样，撤换经销商才不至于引致市场的过 分动荡，也只有这样，这种行为才有可能符合企业的整 体利益，并且不被竞争对手“趁虚而入” 。 但是，很多企业往往被一时的“诱惑”所吸引、所 迷惑，而致做出撤换经销商的错误决定，其结果不仅仅 是损害了一个区域市场，更为企业的未来埋下了失败的 种子，甚至因为竞争对手的攻击而导致企业整体营销网 络的崩溃，不可不慎之。 案例： 2004年 3 月，广州美博会。某美容企业区域经理林 某，正遭受到从业以来的最大诱惑。而其营销总监与老 板也陷于决策两难之中。 事情是这样的。 广州美博会是各美容企业展示形象与招商的大好时 机，而林某所处的企业，此时正面临市场优化的战略调 整阶段，他们最主要的任务就是在这届美博会上更换 4-5 个经销商。 就在这时，一个江苏客户找到林某，希望能够获得 该企业品牌在江苏省的经销权。 可是，江苏并非此次美博会更换的市场目标，而且 原有经销商一年的回款额在 200 万元以上，属于该企业 的重点客户之一。 但江苏客户诚意甚高， 说非该企业的品牌不愿合作， 并且给出首批进货 200 万元的条件。 林某非常心动，这可是他踏入美容行业以来面对的 最大定单。（平常谈省级经销权， 首批最多三十万了。 再 算算提成， 5%的比率，该是 10 万元哪，这可是他五年 的基本工资！） 问题在于自己无权决定这么大的事儿，怎么办？ 于是林某将问题反映到营销总监那儿。 营销总监觉得兹事体大，自己也无法处理，于是又 反映到老板那儿。 几个人坐在一块儿一商量，觉得江苏客户的条件非 常优厚（他又是江苏省的优秀经销商之一） ，但原有经销 商市场又做得不错，没有撤换的理由，可是又不能放掉 这到手的“肥肉”啊——江苏市场整整一年的销量哪！ 就在他们为难之际，江苏客户已经从银行提取 20 万元的现金，拿到该企业参展房间，并且说，这就是订 金（一般的经销商缴纳合作订金在两千元左右） ，接下来 只要他们中止与原有经销商的合作，剩下的 180 万元他 会在一个月内打到公司帐上。 钱收还是不收？ 收了，就得马上采取行动，中止与原有经销商的合 作，虽然全国市场的合作协议都已经到期，但这仍然是 一件大麻烦事。 不收，意味着拒绝与新经销商的合作， 200 万元就 要在一年的漫长等待中从原经销商那儿去获得了（也是 一件多麻烦的事情） 。 在林某的极力游说下，营销总监与老板一合计，痛 下决心，这 20 万元收了，毕竟新合作伙伴也是不错的。 但是得草签一个协议，一旦与原有经销商谈判成功，新 经销商立即进行市场交接，并按照他承诺的把余下的款 项按时打到厂家。 江苏客户欣然同意。 接下来的事情有些复杂但是还是按照厂家的意图去 解决了。 原有经销商非常惊讶与愤怒， 不愿意接受这个事实， 并扬言要以法律的途径来讨个公道。 在林某、营销总监甚至老板的亲自出面调解下，原 有经销商虽万分无奈， 但意识到 “木已成舟”，并且得到 “如果厂家出新品牌，一定还找他作经销商”的承诺， 而且还从退货当中得到一些好处，于是终于同意了与厂 家中止合作。 新经销商的合作协议也顺利签订。协议上对 200 万 元的首批金额与打款时间也有了明确的规定。还根据新 经销商的要求，合作期限定为三年。 在新经销协议签订的第二天，江苏客户的第二笔钱 30 万元又打到了公司帐上。 无论是林某、营销总监，还是厂家老板，都放下了 一颗悬着的心。他们非常欣赏这位客户的魄力，并且认 为在他的操作下，江苏市场在新的一年里销量翻番是毫 无问题的。 但是为了保险起见，老板还是把林某派到江苏市场。 一方面协助新经销商开展工作， 另一方面督促余款到位。 按照协议的要求，对江苏客户的发货是要在其把款 全部打齐之后 但是，当林某到达江苏市场之后，新经销商把问题 摆出来了，余下的 150 万元他肯定在一个月之内打齐， 但这一个月不能让市场空在那儿吧，他得开展推广与服 务工作呀。 怎么办？ 营销总监与厂家老板又犯难了。 给货吧，怕他余下的款不打， 市场照做。 不给货吧， 耽误了市场，损失的还是自己。 就是他们犹豫之际，新经销商的 10 万元又打到了厂 家的帐上。并且新经销商反复向林某与厂家老板表态， 他说话一定算话，但要给他一点时间，毕竟 150 万元不 是小数目，得想办法筹集，另外市场不等人，他也希望 给厂家一个满意的市场答案。 终于， 40万元的产品发到了经销商的仓库里。 新经销商把产品迅速铺入该品牌原有的渠道，并且 还请林某共同参与策划了一个详细的市场推广与维护计 划。 至此，林某与厂家都松了一口气。 毕竟开始合作了，新经销商也把该产品作为重点推