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工业品大客户销售的策略是什 么 ———————————————————————————————— 作者 : ———————————————————————————————— 日期 : 工业品大客户销售的策略是什么 当工业品行业第一次有了４ E 作为最高理论原则时候，真正以客户为中心 , 以客户需求为导向的销售思路才真正明朗起来。 那么工业品大客户销售的策略是 什么呢？下面，就随学习啦小编一起去看看吧 ,希望您能满意，谢谢。 工业品大客户销售的五大策略： 工业品大客户销售的策略一、细分大客户市场 为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务 ,满足大客户的需求、进一 步地细分大客户市场成为大客户销售的重要工作， 甚至可以将具有特色的单个用 户作为一个细分的市场， 最后再进行不同层次、 不同行业、 不同特性的服务产品 的市场定位、开发、包装和销售。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不 如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。 经过这一筛选、 分类的过 程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。 同时，准确的市场 细分也是电信运营商进行业务创新的前提。 谁能率先细分出特定的、 有一定规模 效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。 工业品大客户销售的策略二、从个性化需求分析到个性化服务 充分理解大客户的需求 ,做到“比客户更了解客户” 。个性化需求分析要点包 括建立完整详细的大客户档案、 了解客户的网络情况和业务情况、 了解客户技术 创新的总体目标、 了解大客户的现用产品的使用情况、 了解客户的决策流程、 分 析客户的潜在需求。 同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析 ,为客户制定出更 有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案 ,针对不同行业特点提供 个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务 ,更具备高度的灵活性、扩展性和 持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则 ,也要针对不同的客 户群有精细服务的策略 ,站在具体用户的角度 ,制订更具灵活性、实用性的功能与 流程以及相应的业务策略 ,切实提高大客户满意度。 工业品大客户销售的策略三、大客户应该以非价格策略为主 ,价格策略为辅， 提升大客户价值 工业品行业应遵照市场经济的基本规律， 实行等价交换原则。 即使在市场竞争 最激烈的时刻 ,也不能低于成本进行“价格战” ,那无异于“饮鸠止渴”。因此，大 客户销售应以非价格策略为主 ,价格策略为辅，避免步入困境。 首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制 ,制定综合服务协议， 明确各省市公司的价格优惠权限， 提高地市公司对大客户销售的价格优惠的灵活 性。其次，区分各大客户的价格敏感度 ,通过产品和服务差异化转移客户对价格 的敏感 ;根据客户不同情况，为大客户提供整体业务优惠计划 ;根据市场竞争状况 , 对有流失风险的大用户给予适当的折扣。 最后 ,通过培训提高客户经理谈判能力， 降低优惠幅度 ,尽量避免恶性价格战。 工业品大客户销售的策略四、充分利用大客户渠道销售 为进一步促使大客户渠道的扁平化， 工业品行业企业可实行客户经理个人责任 制，明确客户经理的职责和服务范围， 加强客户经理的培训和 KPI 考核工作，建 立一支高效运作的客户经理队伍 ,增强大客户渠道能力。 除了强化自身的销售渠道外 ,企业还应充分利用社会代理商的渠道力量 ,推动 新业务发展和保留客户。 但要明确规定业务代理商的任务和权限， 采取适当的合 作措施 ,以避免与自身渠道发生冲突。此外，还应加强与国内外运营商的合作， 利用业务互补拓展本企业的业务。 工业品大客户销售的策略五、建立完善的大客户服务制度 服务是工业品行业企业非常重要的一项任务 ,首先应该树立 “做到真正以客户 为中心 ,全心全意为客户着想”的服务理念 ;其次，建立服务管理机构，完善各项 保障制度，具体包括 :设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理 ;建立大 客户申告投诉管理流程 ,贯彻客户首问负责制 ,保证客户申告投诉得到快速处理， 提高客户服务的便利性和满意度 ;建立＂内部客户承诺 制度 ,促进内部业务流程 的通畅；加强客户走访工作， 保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关 ;建立后台支持部门大客户 KPI 考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力 ;建立电信服务社会监督体系；最后，提升大客户的服务层次，全面保障大客户优越服务 ; 工业品大客户管理方法 : 一、周全的客户资料数据库 不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力， 也是不可能记住您客户的每一个细节的 ,所以有一个客户的资料库是必须的 ,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库， 头就大了。 可实际上