缘故客户的约访讲师基础手册.docVIP

缘故用户约访 讲师手册 总企业教育培训部  课程计划表 培训名称 新人135培训 课程名称 缘故用户约访 讲课方法 讲授、示范、演练 课程时间 90分钟 课程目标 让学员建立缘故销售正确观念，并初步掌握缘故用户约访方法。 课程纲领 一、寿险营销生涯从缘故开始(20分钟) 二、缘故销售心理特征分析(35分钟) 三、缘故用户约访(25分钟) 讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册 教学工具 投影片、讲师手册 学职员具 学员手册 投影片 讲课内容 时间 讲师介绍 ?操作说明 －班主任介绍讲师，关键突出讲师从业经历和荣誉，建立讲师威信。 1′ PPT01 ?讲师讲解 －上节课大家全部写出了名单，这些用户是大家过去已经认识，我们把她们统称为缘故用户，缘故用户群体就是你缘故市场。 －缘故用户对保险认同吗？当你和她们沟通保险时，她们会不会全部支持你并主动要求购置保险呢？可能现实情况并不乐观，这需要大家用正确心态和专业方法和缘故用户接触。这节课就学习《缘故用户约访》，这是寿险营销五大关键技能第二项。 1′ PPT02 ?讲师讲解 －讲师率领学员回顾专业化销售步骤。 －当我们确定了要针对哪位准用户销售保险后，接下来要怎么做呢？通常不是直接造访而是需要事优异行预约，这就是约访。 －约访仅是约定见面时间和地点，不是在电话中销售保险，这一点大家要牢切记住。 －约访方法有电话约访、短信约访、网络约访等，最常见是电话约访。今天，我们关键学习针对缘故用户约访。 3′ PPT03 ?讲师讲解 －本课程有三部分内容：寿险营销生涯从缘故开始、缘故销售心理特征分析和缘故用户约访。首先大家一起来学习第一部分——寿险营销生涯从缘故开始。 1′ PPT04 ?操作说明 －讲师提问：大家还记得人寿保险意义吗？ －讲师请2~3位学员回复。 ?讲师讲解 －保险是科学制度安排，是尊严、爱和责任，是大慈善。 －人人全部需要保险，但并不是每一位用户全部会主动为自己和家人购置足够保险。你亲戚、好友现在全部拥有足够保障了吗？你是否期望她们全部拥有足够保障呢？当然了。 －所以需要我们从业人员向用户宣传、推荐适合保障计划，我们职责就是让身边每一个人在风险来临时候全部能做好万全准备，就是要让爱我人和我爱人全部能拥有足够保障。 －保险是我为人人，人人为我。所以说人人全部需要保险，缘故也不例外。 5′ PPT05 ?讲师讲解 －保险业数据统计显示： 第一，新进员工80%业务来自于缘故市场。这是因为新加入这个行业伙伴全部能意识到缘故用户拥有保障关键性，优先向缘故用户宣传和推荐保险。 第二，工作5年以上员工20%业务来自于缘故市场。大家不要认为缘故市场在短期内就会资源耗尽，从业5年以上员工会有更多开拓用户渠道，但仍然有五分之一业务来自于缘故市场。 －可见，缘故市场对寿险从业人员多么关键。 3′ PPT06 ?操作说明 －讲师提问：向缘故用户销售和向其它用户销售有什么区分？ －讲师请2~3位学员回复。 ?讲师讲解 －首先从信息搜集角度来比较。因为我们对缘故用户情况比较了解，所以搜集缘故用户信息肯定比其它用户轻易。 －然后比较信任度。缘故用户对我们也比较了解，所以对我们信任度也比较高。 －再比较见面难易程度。和缘故用户相互相识，她们几乎不会拒绝见面，所以和缘故用户见面更轻易。 －接下来比较成交难易程度。因为我们对缘故用户情况比较了解，信息搜集比较全方面，能够正确把握用户需求，而且用户对我们信任度高，轻易达成共识，所以成交相对轻易。 －基于以上原因，不管从时间成本还是物质成原来看，缘故用户销售成本更低。 5′ PPT07 ?讲师讲解 －假如我们不做保险，缘故用户会买保险吗？答案是肯定。 －我们现在做保险了，缘故用户会不会所以就不买保险了呢？当然不会。 －所以现在首要计划就是让我们缘故用户全部尽早拥有足够保障，用专业保障计划赢得缘故用户认同。所以说，寿险营销生涯从缘故开始。 1′ PPT08 ?讲师讲解 －有伙伴这时已经按捺不住了，想立即冲出去向好好友推荐保险，不要着急，我们要先了解缘故用户心理特征，从容处理可能出现问题。 ?注意事项 －这部分关键分析缘故用户心理特征、消除新人两大误区，这是新人顺利开拓缘故市场关键前提，也是此次课程关键和难点，讲师须叙述透彻，帮助新人树立正确观念。 1′ PPT09 ?讲师讲解 －上节课大家全部优选了20位缘故用户，假如你现在给她们打电话，说你从事保险工作了，她们会有什么反应？ ?操作说明 －讲师请3~5位学员回复，并在白板上做统计。 5′ PPT10 ?讲师讲解 －用户反应能够分为两类： 一类用户会支持或不反对你从事寿险营销。她们通常会说“保险行业前景不错”“我看你挺适合”“保险挺盈利”“保险挺锻炼人”“哪天给我讲讲”等。 另一类用户不支持。她们通常会这么说“你