百货商场购物返券的促销手段.pdfVIP

精品文档 你我共享 百货商场购物返券的促销手段 大百货商场促销手段的 “满送”也叫 “购物返券”。购物返券是 1996 年从北京的百盛和崇光百货开始的 ,当时吸引了大量消费者 ,创造了这两家店的利润高峰。至 2004 年 ,促销返券之风已经在全行业盛行 ,一些不返券的商家也不得不加入了这个行列。 而且 返券从满 100 元返 20 元 ,演变为满 100 元返 100 元券 ,甚至上涨到满 100 元返 200 元券。更 有甚者， 2006 年武汉地区又出现了“满 20 送 27 再满 60 送 68 ”的超级“满送”促销手段。 屈指算来， “满送”促销模式在国内已走过十年历程， “满送”之风 也俞演俞烈，也不断受到业界、专家学者的垢病。 一、 “满送”促销活动的具体内容 以“满 100 送 200 ”为例，一般的促销活动细则如下： 1、满 100 元送 200 元现金券。 消费者凡在商场一次性购物满 100 元即送 200 元现金券 （是现金券 而非现金），零头不可累计使用。 2 、超市、黄金、家电、数码、烟酒、特定的名牌商品等除外。 3 、现金券在促销期间有效。 二、 “满送”促销中大百货零售商的计算 1、送出去的是现金券而非现金，其旨在刺激消费者的重复购买， 大幅度提升销量。 2 、大百货零售商的确做了大幅度的让利，但大幅度的让利是针对 一此价格弹性比较大的品牌与商品， 而非全部的商品。 所以才有了超市、 黄金、 家电、 数码、 烟酒、特定的名牌商品等除外的规定。 3 、零头除外， 如果消费者一次只购物 99 元，就享受不到“满 100 送 200”的优 惠，同样，消费者一次购物 199 元，那么，其中的 99 元零头部分也享受不到 “满 100 送 200 ” 的优惠。 不要小看这一零头部分， 如果零头部分占整个促销活动期间的 20%，而此 20%部分 所创造的利润就够了，因为促销期间的日销售额会是非促销期的数倍以上（有的高达 10 倍 之上）。 AAAAAA 精品文档 你我共享 照此推论，再看所谓 满 20 27 再满 60 送 68 ”，由于促销规定中的 “超市商品除外” ，那么，剩下其 它百货商品的价格低于 20 元的都是很小的部分了，大部分的消费者是享受不到“满 20 送 27”优惠的，也就是说“满 20 送 27 再满 60 送 68 ”中的前半部分“满 20 送 27 ”仅仅是个 噱头罢了。 三、 “满送”促销中品牌商的计算 1、在“满送”促销活动期间，大百货零售商会在合同扣点与专柜 租金方面做一定幅度的让利， 至于让利幅度多少， 这要看品牌商与大百货零售商的沟能谈判 技巧以及与零