促销方式比较.docx

促销方式 目标 执行/分送 方法 优点 缺点 发行折价券 吸引消 推销员 1.每一折价券的分送成本 费者试 高。 用产品 1.可针对目标顾客 群。 2.发岀的折价券数量有限。 1.每一折价券的分送成本 提高购 高。 买频率 直接信函 2.可创造推销访问 的附加价值。 1.兑换率低。 增加购 买项目 2.受到竞争者广告干扰。 3.被他人持往兑换的可能性 很高。 报纸ROP 1.兑换率高。 2.可针对所选择的目标顾 客群。 1.每一折价券的分送成本 1.因截稿准备时间长，时机 杂志与特刊夹 低。 上缺乏弹性。 页式广告（FSI） 2.可针对局部地区。 2.和其他促销方式比较起 来，兑换率较低。 3.分送时机、折价幅度、 价券广告之设计等较有弹 性。 1.每一抓价券的分送成分 低。 1.被他人持往兑换的可能性 很高。 附在包装内/包 2.可大量分送到事先区隔 装上的折价券 的市场。 2.印刷及夹页的准备时间都 比ROP长。 3.根据发行地区别，分送 地区具有选择性。 复制效果佳。 兑换率比ROP 兑换率比ROP折价券高 每一折价券分送成本比 直接信函低。 可针对局部地区大量发 行。 比ROP更具创意。 可有效的刺激反复购 买。 刺激新使用者试用的效果 很有限。 顾客喜欢将包装上的折价 券和以前送岀的折价券同时 兑换。 只局限于现有产品使用 者。 促销方式 目标 执行/分送方 法 优点 缺点 互蒙其利的 1.折价券所促销的产品和附 1.折价券的有效性，是附送 折从券 送折价券的产品，同样受到 折价券产品之有效性的函 认同。 数。 2.包装和折价券被视为具有 2.发行地区和分送到目标市 附加价值。 场的送达率都极其有限。 3.吸引附送折价券产品的使 用者，试用所促销的产品。 立即使用折 价券 4.销售强劲的产品，可为弱 势产品带来交叉推销 (Cross Sell )效果。 5.所促销产品，如果和附送 折价券产品有密切关系，则 兑换率会很高。 6.折价券分送成本低。 1.兑换率高。 1.大多数是吸引现有使用 2.每一折价券分送成本低。 者，吸引新使用者的效果较  差。 2.没有兑换的比率高。 赠送样品 吸引消 包装内或包 1.分送成本低。 1.送出样品的对象，局限于 费者试 装上 原有产品的购买者。 用新产 2.消费者收到样品，表示肯 品 定原来的产品。 2.包装大小不同，需要特殊 运输时，会遭到中间商的反 3.附送样品可增加消费者试 对。 用原有产品。 3.产品样品及分送成本都很 4.选择性附送样品，可试测 高。 样品促销效果。 1.有些产品因体积太大、重 1.可针对选择性顾客，设计 量太重，容易损坏无法邮寄。 有创意的信函及介绍产品。 2.每一样品的寄送成本太 2.可配合其他促销活动及广 高。 直接信函 告一起寄岀。 3.因为邮寄名单不正确，造 3.吸引消费者的兴趣，迫使 成不当寄送，浪费不赀。 中间商进货。 4.样品成本高。 4.可大量寄送直接信函。 促销方式 目标 执行/分送方 法 优点 缺点 销售附赠赠品 1.提供 消费者负担 1.公司所提供附加价值的成 1.未被采用过的赠品，无法 附加价 赠品费用 本很低。 激起消费者的试用。非普遍 值给购 性的赠品，可能造成大量库 买公司 2.有价值的赠品可鼓励中间 存及有受欢迎的后果。 产品的 商陈列产品。 顾客，提 2.刺激销售方面，不若免费 高消费 3.品牌形象可提高赠品品 赠品有效，因消费者必须负 者使用 质，或使赠品和品牌定位有 担费用。 产品。 一致效果。 2.增加 4.多次，购买即可获赠赠品， 行动性 包装内或包 可增进消费者反复不断的购 试用。吸  引持续 性购买 及一次 购买多 种产品 装外 买。 5.地区以及做法都有弹性。 可争取增加中间商的陈列 空间以及支援展示。 提供附加价给消费者。 1.赠品要事先测试才能准确 预测消费者的反应。 3.可针对特定消费群，提高 2.受到储存空间的限制。中 赠品。 间商因不欢迎体积太大的赠 品以致拒绝销售该产品。 4.可鼓励消费者试用及反复 不断购买。 3.品质差或不适当的赠品， 有碍产品的形象。 5.促销地区可以有选择性。 购买凭证 1.可以鼓励消费者购买多项 产品及持续性购买。 1.缺乏立即激励效果，因而 降低消费者的兴趣。 2.兑换率低，因此可采用高 价值的赠品。 2.刺激行动购买方面，不像 立即赠送赠品那么有效。 3.可鼓励消费者购买更大、 更贵的产品 3.支援性的广告，常需长期 支援。 降价促销 1.刺激 降低售价 1.预期销售量的增加，右超 1.长期间持续降价，会损及 增加购 过所减少的利润，则可提高 品牌的形象。 买/试用 利润。 2.可能引发价格战。 2.影响 2.可消弱竞争者的活动，鼓 购买决 励现有顾客反复不断地购