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市场营销系 商务谈判计划书 专 业 （班 级）： 市场营销 姓 名 ： 许艾琳 学 号 ： 成 绩 ： 6月 14 日 一、谈判双方企业背景 1.我方背景： 西京学院是含有硕士教育资格一般高校，同时也是国家同意西北地域唯一一个自学考试综合改革试点单位和主考院校。学校占地1391亩，校舍建筑面积近61万平方米。现设有基础部、工程技术系、机电工程系、经济管理一系、经济管理二系、人文科学系、艺术学院、医学护理系、文理学院等9个系（部、院）和工程研究院、高等教育研究所、文化产业研究所、艺术研究所、新闻传输研究所及各专业教研室等40个教科研机构。开设27个本科专业，20个专科专业和30多个高等教育自学考试专业。现有各类在校生2.8万多人。学校科学定位发展方向，其发展战略和目标：把学校建设成特色突出、优势显著、以工为主一流应用型一般高校。办学层次定位：着力办好本科、合适发展专科、主动创新硕士专业学位教育。学科专业定位：以工为 主，经、管、文、艺等多学科协调发展。服务面向定位：立足陕西，面向西部， 辐射全国。 2.对方背景： 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展大型企业集团。 联想在5月完成对IBM个人电脑事业部收购，这标志着新联想诞生！ 截止到，联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中国北京市和新加坡三处设置总部。 在美国《财富杂志》公布全球企业500强排行榜，联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。依据美国公布最新《财富杂志》全球企业500强排行榜，联想集团再次上榜，排名第370位，年收入295.744亿美元，利润4.73亿美元。 荣获中国品牌价值研究院、中央国情调查委员会、焦点中国网联合公布中国品牌500强。 二、谈判专题 和联想西安分企业（西安市太乙路南段1号联想大厦一层联想西安中心站）取得合作，取得双赢，以合理价格购置1000台性价比较高联想商用台式电脑。合理定制技术升级和售后服务时间，并能确保长久合作关系。 三、 谈判团体人员组成 四、 双方利益及优劣势分析 我方关键利益： 1、要求对方用尽可能低价格供给我方同方电脑 2、在确保质量质量前提基础上、尽可能降低成本 对方利益：用最高价格销售，增加利润 我方优势： 1、有多方电脑供给企业可供甲方选择 我方劣势：我方急需电脑，以满足教学和试训迫切需要。 对方优势：对方电脑品牌在国际中国声誉很好，且和其合作对象较多。 对方劣势：属于供给方，假如完不成谈判，可能损失以后合作机会。 五、谈判目标 我校能以低于市场价格购置1000台教学电脑。而且让对方能确保电脑质量和售后维修。 1. 对于此次我方代表西京学院去购置这批电脑能够接收最高目标是：以 2600元每台； 2. 3. 我方能够接收中间可行目标为：2650元每台； 我方能够接收最低目标为：2700元每台。 六、程序及具体策略 1、开局阶段： 方案一： 感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情况形成感情上共鸣，把对方引入较融洽谈判气氛中。 方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本企业优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 2、讨价还价阶段： 首优异行整体收购计划谈判，然后实施部分谈判计划，争取企业利益最大化。讨价时依据讨价方法、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。 红脸白脸策略： 由两名谈判组员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议谈成，把握住谈判节奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营策略： 有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步标准： 明确我方关键利益所在，实施以退为进策略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充足利用手中筹码。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调和我方并购成功给对方带来利益。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再利用把握肯定对 方行式，否定方实质方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 把握底线: 适时利用折中调和策略，把握严格把握最终让步幅度，在适宜时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 3、休局阶段： 如有必需，依据实际情况对原有方案进行调整。 4、最终谈判阶段： 把握底线性： 事先订出一个可接收最低标准。适时利用折中调和策略，把握严格把握最终让步幅度，在适宜时机提出最终要求，使用最终通牒策略。 时间期限策略： 谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上共性和特点，适时地明确谈判结束时间，以促进双方在互利互让前提下，立即和圆满地结束谈判。 达成协议： 明确最终谈判结果，出示会议统计和协议范本,请对方确定,并确定正式签署