刘涛门店销售技巧.pdfVIP

《刘涛:门市销售服务技巧》第一讲：门市销售服务技巧的观 念和态度 当一个人的观念决定下来的时候，他的行为就会开始 改变。 1、确认门市的重要性：客户有可能永远不会再回头， 这叫无可避免的现实。要经营一个客户不容易，但是要失去一 个客户却是轻而易举的事情。如果一个门市的服务人员和经理， 他们的回答是相同的，那么这个门市经理的价值在那边？心中 的认知会决定行为。生意的成交与否在其次，但是至少要做到 一个门市的标准，就是要让客户能够喜欢进到门市来。 2 、 销售人员还是解说员：很多客人是因为广告进到门市里面来， 但很多销售人员只尽到了一个解说员的义务。在各家门店里的 商品其实是大同小异，它没有在商品上产生差异，而唯一能产 生差异的是销售服务人员，而且是在现场的那个人、面对客户 的那个人，他是不是真正能帮这个商品产生加值、增值的效果。 门市销售服务人员的认知：先重视自己，才能够再去重视产品， 甚至重视门市。如果想收入提升，第一件应做的事情是先问自 己：我所站在的工作职场上，我是要做销售人员，还是我只是 想一辈子站在这个工作岗位上面当解说人员？ 3 、客户至上 的真实体现：“客户至上”是广告还是客户进来门市之后实际上 所接受到的对待或感受？ 4 、与企业站在同一阵线：我能帮 企业做什么？如果没有跟着企业走过共苦的过程，就不会拥有 共甘的资格。销售人员对工作、职业和事业的心态差别是：什 么是工作——我能混就混、我能摸就摸；什么叫职业——反正你 给我多少钱我做多少事，我也不会坑你，反正我做完就算；什 么是事业——我是公司的门店人员，我就把我当成公司的老总 一样来工作。 5 、一视同仁的服务态度：一视同仁的服务态 度。人人有机会，但是谁来掌握他？机会自然会留给最积极的 人。 6 、用经验取代伤痕：所有的销售高手全部都是训练之 后的结果。 第二讲：创造亲切热情的开始 1 、用微笑建立桥梁：很多门市 缺少一个外地来本地出差的人需要被关怀的感受。销售人员要 把对客户的关怀从口中发送出来。要习惯微笑。要常笑。微笑 是最好的工具。客户常常是你自己的反映。从自己开始对客户 微笑。对人的第一印象：55%来自于肢体语言，37%来自于声音， 8%来自于说话的内容。微笑代表肢体语言。微笑才是真正接到 金元宝的规则。 2 、有自信的肢体接触：要快步走，有精神， 抬头挺胸。交换名片时要记住三个重点：姓名，职称，职业。 要重视每一位客户。我和客户之间永远保持在地位平等的原则 上。 3、运用赞美的力量：要训练自己赞美别人。销售中赞美 是很容易接近客户的。女孩子有太多东西是可以赞美：发型， 发质，脸型，肤质，眼睛，眉形，鼻子，嘴唇厚表示性感，脖 子细，还有项链、耳垂、项链坠子、衣服、裙子、很好的一条 裤子、鞋子，腿长，腰细。男孩子了一样有很多东西可以赞美： 发型，额头亮不亮，耳垂大不大，整个人看起来是不是很有精 神，西装、马甲、衬衫、领带、气质，全部都可以赞美。 任何 一个人想要成功，你把一本教你成功的书籍买回来，从第一页 落实在你的生活里面，认认真真落实到最后一页，全部把他落 实在自己的生活当中，一本教人家成功的书籍就可以让人成功。 第三讲：商谈的六项原则 销售人员不要对进到门市的客户说 “请随便看看”这样的错误潜意识语言。 一、用肯定型语言取 代否定型语言：一个积极的门市销售人员应抱着积极可能的心 态，积极主动地去争取客户留下来，创造一个可能的机会去创 造出门店的营业额。“没有”是直接拒绝。否定型语言只有用于 打消客户质疑自己产品的质量和售后服务问题时。 二、用 请求型语言取代命令型语言：多用 “请”字，同时要让客户占主 导地位。常把“能不能麻烦你…”加在话语的前面。不要去引发任 何人对命令的排斥；当客户没有感觉的时候，成交就不能达成。 三、用问句表示尊重：用“…，好吗？”型语句，把语言决定权 交给客户，让他自己去做决定。 四、拒绝时以对不起和请 求型并用：用好的拒绝方式，先拒绝，然后提供另一种方式给 客户选择。 五、不下断语，让客户做决定：“…，你觉得呢？