客户开发作业流程与技巧.docVIP

一、用户开发步骤和技巧 （１）准备工作????Ａ、选定预备开发用户名单；????Ｂ、准备所需要文稿商品介绍，交易知识；????Ｃ、排定访谈时间和开发方法；????Ｄ、建立自我肯定和信心；????Ｅ、修饰自我形象和仪容；????Ｆ、演练多种谈话技巧；????Ｇ、搜集各用户（个人或企业）基础资料。（２）电话访谈用户????Ａ、以社会调查为借口，向用户探询爱好度；????Ｂ、用教授口吻，真挚难以抗拒方法约定正式见面机会；????Ｃ、电话用户访谈在于主动约定见面机会，内容不宜过长，时间不宜过久；????Ｄ、切记电话礼貌。 （３）亲访用户????Ａ、出发前，须检视所需文件和仪容外表；????Ｂ、出发前，先行去电话通知用户，通知现准备出发，去造访她，估计于何时抵达；????Ｃ、晤面时，立即双手送上名片，并简单自我介绍；????Ｄ、送上预先准备好资料；????Ｅ、以轻松方法对谈；????Ｆ、邀请用户至企业参观 ；????Ｇ、握手离别并表示谢意；????Ｈ、访谈用户。（４）追踪了解用户归类????Ａ、返回企业后立即将访谈内容和用户提出意见或问题详实统计；????Ｂ、将用户依自由意愿和个性分类，并拟订格式对策；????Ｃ、做好用户追踪工作，资料开发和时间安排；????Ｄ、主动约定赴企业参观时间或再次见面时间。（５）工作守则????Ａ、将开发用户工作习惯化，养成天天打电话给用户，天天约见用户工作时间；????Ｂ、放弃钟爱一人观念，千万别为一棵树而放弃了整个森林；????Ｃ、别怕碰钉子（遇挫折），要有愈挫愈勇屡败屡战精神；????Ｄ、知己知彼，百战百胜；????Ｅ、事前多一分钟准备，事后少十秒填补。（６）企业配合活动（自选）????Ａ、每七天举行投资说明会；????Ｂ、每个月举行一期用户技术研习班；????Ｃ、定时和新闻媒体公布专搞；????Ｄ、每日在电视或报纸提供价位讯息；????Ｅ、每个月做一次CIS（企业形象）广告或活动，以增加社会良好影响。 二、怎样找寻理想用户？ （１）先搜集名字；????Ａ、多参与展览会，展销活动或文化活动，搜集理想用户名字????Ｂ、多搜集刊物或名目????Ｃ、广交有影响力好友，请她们推荐介绍（２）然后再搜集相关每个名字背景资料，越多越好；（３）把这些资料登记分类（４）安排给介绍????Ａ、征求提供名字介绍人应答引用她身份；????Ｂ、先由介绍人打电话给理想用户作推广；????Ｃ、由介绍人草一介绍便条或信；????Ｄ、由介绍人直接用户。（５）排除非理想用户????所谓理想用户，含有以下特点：????Ａ、有经济基础，不愁生活开支人；????Ｂ、有多出资金作不一样类型投资人；????Ｃ、对金融、经济或新投资方法有爱好更多了解人；????Ｄ、对盈利或赔钱可从容人；????Ｅ、为人较轻易和人相处或被靠近人；（６）成功——理想用户名字????Ａ、若是天天不可找到8个新名字，而且和3个新理想用户介绍过企业服务话，不要上床睡觉。????Ｂ、这是美国保险征业员协会口号。????Ｃ、作为一个成功推销员没有一天是放假，假若天天可搜集8个新名字，那么30天就能够有2 4 8个新名字，在经过挑选后只有十分之一会是理想用户话，也能够有2 4个，便知其中十分之一会成为你用户，也起码会有两位以上。 三、推 销 约 会 （１）为何要安排聚会？????Ａ、能够安排在较理想环境和时间下见面；????Ｂ、用户通常全部期望推销员在一个预约、较不繁忙、不影响正常工作时间内，听取金融及投资业务介绍和解释；????Ｃ成功员工必需有计划和有效地安排会见不一样用户，有恒心和有计划是成功要素。聚会事先安排：（２）聚会事先安排；????Ａ、先寄自我介绍或备忘、然后再致电约定时间和地点。????Ｂ、在电话中简单介绍，然后再约定时间和地点。????自我介绍信或备忘好处：????表示得有礼貌和专业。????可预先引发用户爱好，对再打电话预约时发明交谈话题和气氛；????先在用户心中预先播下正面印象。电话中介绍和：约见：（３）电话中介绍和约见；????Ａ、说话要有礼貌、清楚简练、有信心、不要速度太急；????Ｂ、要有聆听习惯、不能单单只顾说话，要有问问题技巧；????Ｃ、不要在电话中讨论太长话题或辩论不一样见解；????Ｄ、最关键目标，约一个见面机会、时间和地点。。 四、妙解用户疑虑 ???? 经纪人在每次见客时，一定见面临很多问题，或用户有意提出很多问题给经纪人，但切勿气馁。假如经纪人能一一回复并击破用户问题，成功可能性便很高。阻力越大，机会反而越大。????以下是通常客人可能提出问题，如经纪人能成功回复，你便成功了二分之一