培训机构招生人员必备知识和技巧..pdfVIP

培训机构招生人员必备知识和技巧 一个优秀的招生人员就是一个优秀的播种者，剩下来的工作由园丁们去完成； 一群优秀的招生人员就是学校兴旺的领跑者！ 剩下来的工作由学校去完成。 好的 学校 +好的老师 +优秀的招生人员，将成就众多的人才，也将推进学校的蓬勃发 展。成功 =端正的态度 +执著的执行力。本文着重围绕招生人员综合素质的提高 以及招生技巧，从各个层面浅谈一些方法和思考。 1、 跑“”字当头。招生就象播种耕耘一样，粒粒收获皆辛苦。凡是成绩优秀的招 生人员，首先都是从 跑“”字起步的。这个 跑“”字就是跑关系、跑朋友、跑学校、 跑家长 ……就象一个业务员在做推销， 一方面能广交朋友， 积累资本， 为事业做 好精神和物质准备， 另一方面能锻炼自己的能力。 在当前市场经济的现实情况下， 招生工作已经成为学校发展的最重要的内容之一。 在现在的时代里不缺学校， 而 是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，是的，我们需要的就是推销。 2 、由浅入深由难而简。招生不是一味的蛮干，也不是只靠能吃苦就一定能成 功的，招生工作具有很强的艺术性， 需要招生人员具备良好的综合素质。 要随时 总结经验， 不断提高。 而且招生还具有这样的特点， 就是一开始着手的时候非常 难，无从下手，随着时间的延长和经验的积累，会渐入佳境。从中会挖掘出很多 招生的佳机。 3 、熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师 资配备、竞争对手等。 尤其在学生家长面前， 要让其感觉你对学校各专业非常熟 悉。这一点是非常重要的，如果你连这些都说不清楚，那对方就不会认可你，如 果你得不到认可，那还谈什么招生呢？ 4 、熟悉客户、代理、学生及家长。对这些客户、学生要进行详细的分类。 哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪 些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同 的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。 对不同类型的客户和学 生所分配的时间和精力是不一样的。 5 、熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何， 客户和学生的地理分布如何， 专业学科与就业安置的最佳链接， 专业学科与就业 安置近几年的走向，招生市场的短期发展趋势，未来 2-3 年的发展趋势。 6 、合理安排时间。招生工作有 淡季“ ”和 旺季“ ”之分，一般来说， 2 月—— 8 月是旺季（ 2 月加进去主要是春节一般都在阳历 2 月，亲朋好友相聚，是招生的 好时机）， 9 月到来年的 1 月是淡季。但是，真正分派好时间季节，这里面是很 有学问的，一个成功的招生人员， 会在旺季里完全切入市场， 就象麦季抢收一样。 而在淡季里呢，他也在忙着播种和耕耘，为旺季的收获打好基础，写下伏笔。另 外，合理安排时间是要根据客户和学生的选择习惯以及地理位置进行合理的空间 分配。要讲究方法和策略。 7 、招生即是推销。推销从某种角度上讲是招生工作的核心部分。如果学会了做 推销，就是学会了如何招生。因此，要在招生工作中做出成绩，首先要从推销的 角度上做起。 推的是什么？是学校的优势， 销的是什么？是你把学生如何招到学 校。那么，如何做一个成功的招生人员呢。需要综合的素质。这种素质，有的是 先天就具有一些的，但是，更多的是后天的学习和锻造。 8 、朋友就是生产力。 招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。 通过这种活动， 人际关系网会不断扩大， 信息量也会大量增加， 朋友就是生产力。 这些人际关系 网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会。 9 、推销自己。招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要。因 为你代表的是学校的形象。家长看见了你，从某方面来讲，就是看见了学校。良 好的形象， 温和的语言， 亲切的谈吐不