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事件概述 销售总监薛大伟在房地产业低靡的情况下背负着重大的销售指标，为了接到一个大盛公司的大单子，要求财务总监苏珊黄放宽对其的信用额度及账期， 但是苏珊黄认为大盛公司的资信记录不是特别好，以不符合公司的财务政策为由，拒绝了放宽的要求，两个人因此发生了争执… 立场分析—销售总监薛大伟 立场分析—财务总监苏珊黄 1不符合公司财务政策 2上期账款已到期，但尚未收回货款 3大胜公司的资信评级没有达到给予特殊优惠的地步，曾经多次延迟付款 问题探讨 问题一：该公司该不该接这个订单？薛大伟和苏珊黄接下来该怎么办？ 问题二：薛大伟和苏珊黄之间为什么会出现如此严重的冲突？在公司里，如何避免此类冲突的出现？ 岗位角色不同，利益关系不同，所以角度不同，容易发生冲突。 避免冲突出现应该站在大局角度想，各个部门内部之间经常进行协调和交流,建立大公司的思想.不单单从自己的部门思考问题。要求财务灵活处理，设置机动资金，公司出台相关政策，并且进行集体决策。将财务和销售的两者利益有机结合，责任交融。 问题三：公司在处理客户关系方面应注意哪些问题？ 1.与客户建立长期良好的战略合作伙伴关系。（第一个论据：保持一个老客户的费用远远低于争取一个新客户的费用。第二个论据：公司与客户的关系越持久，这种关系对公司就越有利可图） 2.坚持原则 不应过分的妥协让步 * 1全球经济危机，缩小其他市场，着重培养中国市场 2作为房地产的上游A公司（化工助剂），销售收政府调控影响 3在薪酬几乎不加，人员不变，完成销售目标为30% 4政府“建材下乡”新政策，引来大胜公司的大量化工助剂需求 问题一：该公司该不该接这个订单？ 薛大伟和苏珊黄接下来该怎么办？ 问题二：薛大伟和苏珊黄之间为什么会出现如此 严重的冲突？在公司里，如何避免此类冲突的出现？ 问题三：公司在处理客户关系方面应注意 哪些问题？ 因为销售任务的增加加上房地产的萎靡，公司现在已经是步履维艰了，财政的稳定只能是巩固，但是公司最终的目的还是以营利为目的，所以我们认为薛和苏接下来重点是要先内部达成协定 在财政政策上进行部分的让步，之后与大盛公司的负责人谈判 互相退一步 争取达成协议 实现双赢的局面 具体的实施办法，找一个相对舒适，安逸的地方，如咖啡厅，见面。在气氛不是很紧张的情况下，薛大伟把他的困境和大盛公司的要求详细的告诉给苏珊黄，请求她在公司规定允许情况下，尽可能放宽政策，有所保留的接受订单。先内部达成一致，在和客户大胜公司进行谈判。 长远建议： 第一步曲：打破僵局 第二步曲：相互理解 第三步曲：建立信任 *
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