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营销战略 一、官销宗旨： 在中高含量果汁市场，汇源果汁拥有最大优势，这种优势地位在一定时间内尚不 会动摇。但是，在低含量果汁市场和茶饮料等汇源的侧翼产品市场， 汇源不是领 先品牌，届于跟进者。根据产品生命周期理论，汇源果汁正处于生命周期的成长 阶段，汇源果汁在成长阶段所采取的营销策略组合， 包括：产品策略、促销策略、 价格策略和营销渠道策略，在这些营销策略中，汇源果汁的多元化产品策略对于 细分市场的开发和应对竞争，是非常有效的。 1、 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色， 采取差异化营销策略。 运用广告宣传拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色。大家都应该记得广 告中小女孩唱的，是；一份耕耘，一份收获，一杯果汁，一份健康。广告最后有 个小男孩说了一句。 有汇源才叫过年呐。 2、 以产品主要消费群体为产品的营销重点。 汇源果汁是大众消费群体，果汁不光美味，而且营养均衡。并且在3月26日, 汇源果汁宣布推出投资高达 50亿的全新碳酸饮料一一“果汁果乐”，并以“水 果生汽了”为主题召开新闻发布会。水果生汽了” ，寓意着专做果汁饮料的汇源 开始涉足碳酸饮料市场。这一消息的发布引起了行业人士和媒体的高度关注。 碳 酸饮料的消费群体以追求时尚、健康的宵年人为主体。汇源果汁果乐将“激爽体 验”与“营养健康”进行完美结合，符合年轻群体的消费规律，向碳酸饮料市场 发起冲击。中国饮料工业协会赵业利理事长认为， 广大消费者对于饮品的主要需 求是两大方面：健康与时尚，汇源果汁果乐的诞生正顺应了这种消费潮流， 是一 次有价值的产业创新。有数据显示，2009年中国的碳酸饮料市场份额高达 400 亿元，而果汁产品的市场份额大概 100亿元。虽然汇源已经数年把持 100%果 汁、中浓度果汁市场的头把交椅，但是立足于果汁业务的汇源，也面临如何把蛋 糕做大的问题。向碳酸饮料要市场，是汇源推出果汁果乐的战略考虑之一。 为了配合果汁果乐“14-22岁初高中、大学生”的目标消费人群的定位， 3月 26日的活动现场特意邀请年轻街舞表演者展示果乐产品。 汇源内部人士也承认， 该产品对汇源的最大挑战是目标消费人群、产品定位的变化。 一直以来，汇源的核心产品是果汁，主打的是家庭消费。其营销推广、渠道建 设等都与这一品牌定位相匹配。 3、建立起点光面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域。 汇源果汁集团创建至今已有十七年的历史。汇源果汁集团的创始人朱新礼在山 东淄博创建了汇源有限公司。继年，即引进德国的先进设备，当年投入生产。其 生产的浓缩果汁饮料用于出口。在1994年，朱新礼将企业总部迁至北京，计划 开发国内市场，后在市场上上市其产品。在 1997年，汇源果汁集团在中央电视 台黄金时段投放广告，至此，汇源果汁才被广大消费者熟知，并逐渐成为全国知 名品牌。1998年，汇源果汁集团面向全国布局建厂，汇源果汁集团进入产品发 展期。在以后的发展中，汇源果汁集团以优良的形态在国内市场“驰骋” ，并获 得各种荣誉。2007年，在香港成功挂牌上市。现在，企业采用宽而长的分销渠 道就是其中之一。这样的分销渠道会影响到企业发展的诸多方面。 2009年时， 建立更多的直销分支机构，在原有销售网络覆盖的地区增设了 600个办事处、 服务终端售点约120万个。汇源希望，这些办事处成为其收集终端最新反馈的 触角。针对果汁果乐这款产品目标人群的特点，汇源也试图开辟新的销售渠道， 包括之前汇源果汁不太重视的学校渠道。据了解，果汁果乐产品目前已经铺货 100多万箱，除了之前汇源有优势的商场、超市渠道外，一个铺货重点就是学校 内外的售点。汇源果汁的成功发展模式，就是以餐饮渠道为主，大中型商超作为 辅助渠道。而餐饮渠道的销售主要依靠的是销售渠道的推力。 现在的销售渠道 是厂家-批发商-零售商。 二、产品策略 1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品 迅速启动市场。一直以来，汇源的核心产品是果汁，主打的是家庭消费。近几年 汇源的广告，绝大多数都是一家老小在团聚时刻分享汇源果汁的场景， 核心产品 定位没有太大变化。 2 ）产品质量功能方案。产 2 ）产品质量功能方案。产 质量管理认证 1公司于19丽年率先存业内通过ISD900A 1994咪M保证体系认证； 2001 年通过ISD9001： 2000J^S管理体系iAiiE； 5网年通HHACCP食品安全管理体系认证： 6 2005年12月集团顺义工厂通迎找000食品安全 管理体系国家试点认证匚 汇源集团在质量管理上采用ISO9001 缺陷的质量目标，在生产过程中严格按照 产品检验合格率#99% 产品出厂台格率100% 质量方针 近全天下果蔬之精华 源于不断追求零靡陪 腰客投诉回度率100% 卫生指程这标率100%