某公司调研提纲(SD).docxVIP

受访者： 日期: 访谈者： 时间: 主题： 销售与配销 访谈大纲(Draft) TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 基础数据 i \o Current Document 客户与物料 2 \o Current Document 价格 3 \o Current Document 市场和销售分析 4 \o Current Document 销售 4 \o Current Document 交货 6 \o Current Document 发票 6 \o Current Document 其它 7 基础数据 客户与物料 Seq. Question Answer 1 请简单描述客户新增或修改流程。 2 请简单描述物料新增或修改流程。 3 国内客户的增值税率都是 17%吗？外贸呢？ 4 是否会有一次性客户发生？ 5 产品销售时是否使用不问于生产的计量单位？如 果使用，请简述单位换算方式。 6 销售过程有可能会使用物料替代吗？ （比如套装、 优惠等），如果使用，请简述其策略和处理办法。 7 包装材料是否需要回收，如果需要，是从客户回 收还是从货运中心回收该包装材料? 8 当前客户都有哪些类型，企业是如何对这些客户 区分管理的（地域、销售额、企业性质）？ 9 客户是集中管理的吗，是否客户会被所有的销售 部门所使用？ 10 针对一个客户是否有多种类型出现（购买方、送 达方、付款方）？请描述它他们的功能。 客户的付款方式都有哪些？不问的付款方式在具 体作业时都有什么不同？  目前，是否对客户进行信用管理？您希望未来对 客户的信用管理是什么样子的？ 价格 Seq. Question Answer 1 请描述公司销售价格制定流程及协作部门。 2 销售业务部门是如何对外进行报价的？报价依据 是什么？其处理流程如何？ （询价、报价、价格 生效）。 2 当前企业的价格策略是如何管理的？请提供其计 算公式。 3 折扣价是否需要通知到客户，如何通知？ 4 请说明决定价格的因素，如：同种规格不同尺寸 的产品价格相同？同等级的客户价格相同？  5 在月中是否会更改价格？请描述价格更改的业务 流程，如果价格发生变化，是否对已发货的执行 新的价格？已开票的呢？ 6 对于销售费用，比如运费，是如何处理的？ 7 目前，贵公司对价格管理上有哪些问题，希望如 何改进？ 市场和销售分析 Seq. Question Answer 1 销售信息的来源是什么？ 2 营销信息除了竞争对手信息、市场价格信息和销 售信息之外，还包括哪些内容？ 3 目前，公司如何管理营销信息的，包括：如何收 集、整理、储存、分析的？ 4 营销信息的分析报表有哪些？ 销售 Seq.QuestionAnswer Seq. Question Answer 1 公司目前有哪些销售渠道，它们对定价和销售策 略分别都有什么影响？ 2 目前业务员是如何分组的？（地域、产品、市场等） 2 客户订单的来源（传真、电话、邮件等）？ 3 目前，企业销售模式都有哪些 （销售、退货、多角 贸易、VMI等），这些销售模式都是如何运作的？ 4 对于客户退货是如何处理的？ （未开票退货、已开 票退货等已使用到的退货处理流程，是否有启用 免费交货？） 5 企业目前是否有通过采购的方式进行销售（销售 的广■品向第二万米购），如果有，请简述其流程， 并指出相关协作部门。 6 是否有对销售合同管理？请简述管理流程。销售 合同是按数量还是按金额管理的？ 7 如果生广力有空余，是否会提供销售预测给生广 部门？那么，请简述销售预测过程，包括数据来 源，预测方法等。 8 ??-  交货 Seq. Question Answer 1 交货单是独立创建还是集中处理，建立部门，建 立人？ 2 是否使用进一步的相关报表来做出货处理？（拣 配单，装箱单）？ 3 是否需要可用性检查报表？ 4 针对预先定义的规则，是否允许分期交付或超 交？ 5 Packing的功能是否必需？ 6 发货的处理是否有通过货代来操作？如果有的 话，采用的是何种形式？ 7 发票 Seq. Question Answer 1 请简述开票流程（从发货到开票） 2 目前企业都使用有哪些发票类型？请描述各种发 票类型的作用。 3 是否对开票时间有固定要求？ （立即开票、按客户  要求日开票、固定日期开票 ） 4 当月的发货都会在当月完成开票吗？如果不能， 如何处理？ 5 发票需开立几份？是否需要针对不问的需求，发 票要包括』、同的格式或内容（例如不同的客户有 不问的要求）？ 6 发票是如何送到客户方的？ 7 其它 Seq. Question Answer 1 当前有使用何种类型的贷项凭证？ 2 建立贷项凭单是否需要