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IIOIIAI UNIVERSITY WENTIAN COLLEGE 《绩效管理》课程设计报告 专 业： 人力资源管理 班 级： 10人力1班 任课教师： 二0—三年十月 中国?马 PAGE PAGE # PAGE PAGE # 目录 TOC \o 1-5 \h \z 导入：小组案例 1 \o Current Document 第一章前期准备工作 2 1. 1.讨论记录 2 1.2.组员分工 2 第二章绩效管理系统设计 3 分析案例《重塑保乐力加的绩效管理系统》中的组织目标 3 2. 1.1战略目标 3 1.2实现战略目标的条件 3 2. 2.工作岗位说明书 4 3销售人员的KPI考核指标 7 第三章绩效计划的制定 10 组织目标和发展规划 10 1. 1.组织目标 10 3. 1. 2.发展规划 10 2.指标达成要素 11 3. 3.销售部年度工作计划 12 3. 3. 1.计划拟定 12 3. 3. 2.客户回访 12 3. 3. 3.开拓创新，建立灵活的激励营销机制 13 3. 3. 4.密切合作，主动协调 13 3. 4.员工上一周期绩效考核结果 13 3. 5.绩效计划的沟通及沟通方式 17 3. 5. 1.绩效计划的沟通方式 17 3. 5. 2.绩效计划的沟通过程 18 3. 6绩效反馈 20 3. 6.1.绩效而谈地点 20 3. 6. 2.被而谈者的评估资料和基本情况 20 3. 6. 3.反馈而谈的SMART原则 20 3. 6. 4.面谈程序和进度 21 3. 6. 5.绩效改进意见 22 3. 6. 6.承诺给予的培训 23 3. 7.员工的绩效反馈准备材料 23 3. 7. 1.考核周期员工行为态度 23 3. 7. 2.业绩情况 23 3. 7. 3.销售人员职业发展初步规划 24 3. 7.4.员工向管理者提出的问题 24 3. 8.绩效改进计划 26 3. 8. 1.制定绩效改进计划的准备工作 26 3. 8. 2.制定绩效改进计划的流程 26 3. 8. 3.实施绩效改进计划的要点 26 3.8.4针对销售人员的绩效改进计划 27 第四章总结 28 PAGE PAGE # PAGE PAGE # 案例: 重塑保乐力加的绩效管理系统 自1975年由Pernod和Ricard两家公司合并成立以来，保乐力加拥有了一 系列享誉世界的知名品牌，覆盖了丰富的产品门类，是全球葡萄酒和烈酒行业并 驾齐驱的两大巨头之一，并在高档、超高档酒类中名列全球第一。集团由六大品 牌子公司和在70个市场设立的分销子公司所构成，在全球约有1 000名员工， 2009/2010财年的净销售额为70. 81亿欧元。在中国，保乐力加拥有一家独资贸 易公司一一保乐力加（中国）贸易，总部位于。公司分销网络遍布全国100多个 城市，6个分公司分别设在、、、、和。早在二十多年前，一些主要品牌如芝华士、 马爹利、皇家礼炮就已进入中国市场，并逐步成长为中国进口烈酒市场的领导品 牌。随着2005年百龄坛、玛姆、巴黎之花、必富达、甘露和马利宝，以及最近 绝对伏特加等品牌的加入，公司强大的产品组合得到不断丰富。 2009年孔仕覃出任保乐力加中国区董事总经理。当时保乐力加中国区一方 面要努力完成公司总部下达的收入和利润达到两位数以上增长的目标，另一方面 乂面临需降低中国市场对干邑产品依赖度的压力。保乐力加有一白多个SKU,最 赚钱的就是马爹利干邑产品，而公司80%以上的利润就来源于马爹利产品，这 也隐藏了很大的危机。 因为对于保乐力加中国而言，不能永远依靠这一类产品赚取利润，还必须开 发不同消费群体对其他酒类的兴趣和忠诚度。孔仕覃意识到必须对公司的愿景LI 标、业务策略和U标进行调整。然而如何把这些变化和调整有效地向下传导，是 摆在孔仕覃面前的一大难题。 一般而言，从绩效管理体系入手，是将企业战略与员工工作紧密联系的有效 手段：通过组织LI标逐级分解，最终转换成每个员工具体绩效指标，让他们的绩 效表现能与公司战略产生联结。然而当时保乐力加的绩效管理系统却无法实现这 一功能。具体而言，保乐力加的绩效管理系统存在以下问题：1.公司战略与部门、 个人绩效口标及考核之间脱节；2.绩效考核体系以结果为导向，而忽略了员工能 力的提升；3.绩效口标的设定以及衡量缺少统一的指导原则。山于上述问题，导 致保乐力加的经理人和员工都只注重结果（实现了多少销售额，能拿到多少奖 金），而非过程（个人能力有多大的提升，团队的凝聚力如何）。基于上述情况， 孔仕覃决心从绩效管理入手，与韬睿惠悦合作，重塑保乐力加中国的绩效管理体 系。 第一章前期准备工作 7 7 7 7 1.1.小组成员一起讨论，制定大体的设计思路，分配任务，