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4S店运营计划书 创业背景 什么是 4S 店 以“四位一体 ”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（ Sale）、零配件（ Sparepart）、售后服务 Service）、信息反馈等（ Survey）。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单 一品牌的特点。汽车 4S 店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念， 4S 店在提 升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易 见的。 4S 店是上世纪末（ 98 年以后）才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强 等优势，一度被国内诸多厂家效仿。 4S 店的优势1、信誉度方面 4S 店有一系列的客户投诉、意见、 索赔的管理模式，能给车主留下良好的印象，而普 通维修改装店虽说价格便宜、但由于人员素质、管 理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推 委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的影响和不良 后果。以前 4S 店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去维修改装店，现在 4S 店有经营这方面业务，客户肯定不会舍近求远的， 4S 店将是他们的 第一选择。 2、专业方面 由于 4S 店只针对一 个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持， 对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常 的专业，做到了 “专而精 ”。而汽车维修改装店接触的 车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做 到“杂而博 ”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产 品时， 4S 店是有很大的优势。 3 、售后服务保障方面 随着竞争的加大， 4S 店商家越发注重服务 品牌的建立，加之 4S 店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时有可能要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。我曾经看到一家维修改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音， 影音改装好了，结果着车三秒就熄火了（ CAN 线让 防盗锁止），因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如 果改装了，厂家不进行保修。如果在 4S 店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是 吸引车主改装的重要手段之一，在 4S 店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与 维修改装店直接的价格竞争。 4、人性化方面 在 4S 店让车主真正的享受到 “上帝 ”的感觉，累了有休息室，渴了有水（果 汁、茶水、咖啡等）喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网 (电脑或无线网络）、打牌、打麻将、打台 球，如果急着用车还有备用车供其使用，整个流程 有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成 整个业务。而汽车维修改装店这些方面根本做不到。 5、4S 店获利模式 国外 4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车销售、银行贷 款返回利润、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外产品的利润。而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。随着轿车的普及，车主们自己修理汽车或改装的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件或许将成为未来中国经销商的利润 来源之一。 和其他所有的买方市场一样，如何 激发潜在客户的购买欲望，使他们的能量得到充分发挥，是汽车销售面临的难题之一。因此，对经销商而言，能否利用有效的营销策略来吸引顾客的注意，如何提高销售人员的素质，是否拥有完善的售 后服务是终端能否成功的关键因素。 （一）形象传播 如今，酒好也怕巷子深已经成为了商家的共 识，为了向消费者传递的产品信息、服务信息和企 业形象得到消费者的接受和认可，进而促进销售， 公司可以综合运用广告、促销、提高知名度等手段， 以树立良好的形象。 1 、广告 有针对性的综合 运用各种形式， 在汽车越来越普及的今天，一定要 从企业、产品、消费者的实际出发，在媒体的选择 上要有所取舍，在风格的制作上要有所改变，在与 竞争对手的比较中突出自己的优势，以适应变化越 来越快的消费环境、吸引更多的眼球。 我们的轿车 品牌主要是高档轿车，相对价格较高，很适合政府 官员、商界精英、高校领导；由于我们准备企业集 团化，知名度还较低，所以我们在投于媒体广告的 同时，我们的业务人员也可在各个高档住宅小区及 高档商业区发放宣传资料、车辆巡展、利用周六及 周日在繁华的商业地段举办车展等以尽快的的时间 让公众了解我们的企业及其品牌。 2 、促销 促 销本质上是一种沟通活动，它可以针对消费者、经销商以及公司本身的推销队伍而进行，公司除了针对一些特别情况下，如新店开张、库存压力或节假日开展一些直接针对消费者的促销活动