营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键.pdfVIP

在我们为国内的中小型 企业 提供咨询顾服务时，发现一个共通性：销售增长 是中小企业最关心的事情， 他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接 增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为 是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破 的 销 售 瓶 颈 ， 企 业 束 手 无 策 ， 陷 入 恶 性 循 环 的 境 地 。 我们认为，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销 售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的咨询服务，根据一些有 代表性的企业情况，模拟出本篇案例，通过对案例的描述来说明如何通过营 销管理来突破销售上的瓶颈， 希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际 的 操 作 思 路 。 一 、 某 企 业 背 景 简 述 1 、 企 业 性 质 ： 有 限 责 任 公 司 ， 从 国 有 体 制 转 制 而 来 。 2 、 主 营 业 务 ： 食 品 、 饮 料 。 3 、 年 销 售 额 ： 8 0 0 0 万 元 二 、 该 企 业 营 销 管 理 的 现 状 1 、 营 销 组 织 架 构 （1 ） 职 位 设 置 ： 销 售 部 经 理 、 区 域 销 售 主 管 （2 ） 职责权限：区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经 理 对 区 域 销 售 主 管 的 工 作 以 协 调 为 主 。 2 、 营 销 人 员 数 量 ： （ 1 ） 市 场 人 员 ： 1 人 （2） 销售主管： 20 人左右，分为三种情况： 1 人管辖一省，数人管辖 一 省 ， 1 人 管 辖 数 省 。 3、 营销 管理制度 ： （1） 激励制度：销售员竞聘制，由参加竞 聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分 的 理 由 ， 获 得 通 过 后 则 可 以 上 岗 。 竞 聘 每 年 开 展 一 次 。 （ 2 ） 薪 酬 制 度 ： 基 本 薪 + 提 成 制 。 4 、 营 销 运 营 模 式 （1） 以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力， 使 产 品 迅 速 渗 透 到 广 大 的 农 村 市 场 。 （2 ） 依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商， 企 业 销 售 业 绩 的好 坏 取 决 于 经 销 商 能 力 的 高 低 和 推 广 意 愿 的 强 弱。 （3 ） 销售主管从总部直接管理经销商，没有分支机构，多数是靠电话 进 行 沟 通 ， 销 售 主