饮品终端市场开发策略.pdfVIP

饮 品 终 端 市 场 开 发 策 略 — — 便 民 店 铺 篇 便民店铺是饮品终端的市场核心部分，具有分布面积广、经营规模小、消费群体宽及信息反馈快等特点， 对上市的新产品来讲，可通过对便民店铺的开发与推广，加速市场拓展步伐，并逐步形成以零售终端拉动 其它销售渠道，从而全面提升大众化消费群体对品牌的认知度。具体操作可参考以下行销策略： 一、便民店铺对饮料产品的要求 : 二、便民店铺的调查与选择： 遍及各地的便民店铺是参差不齐，在经销位置、规模实力、服务水平等方面差异较大，所以，对这些店铺 的选择应本着“以点带面”的原则，从目标区域精挑一批具有代表性的经销点作为“样板店”进行铺货， 待其对附近其它网点有一定影响时，再扩展市场范围进行深度推广，在调查选择店铺时应注意以下几方面： □ 根据自身产品特点与市场竞争状况，确定调查的时间、范围、数量、方法及投入的人力、资金等计划安 排。 便民店铺调查分析表 □ 每个目标市场应详细划分片区，可根据经济的强弱、人口的密度划分，也可按按网点的分布情况均衡划 分 , 一般省会城市或地级城市也可按当地行政区域划分执行。 □ 每个片区可组成一个营销小组，小组人员 8～ 15 人比较适宜，每个小组除有 1 名小组长外 , 还应有 1 名 执行督导。 □ 每可由业务代表直接负责店铺调研工作，这便于做好以后的市场推广，但须事先加强对业务代表在这方 面的专业知识培训。 □在调查过程中，要实地考察与现场了解相结合，店铺规模、形象可以从外观看出，而客流量、货流量及 同类产品等市场情况就需要深入的调查访问。 □ 通过对零售网点进行“地毯式”拜访，介绍产品优点、说明销售政策，为方便执行调查，可给被调查的 顾客或商铺赠送些小礼品。 □ 根据掌握的市场情况与客户资料详细划分店铺类型、选择 A 类目标客户，并拟定详细的上市推广进程计 划表。 □ 以上店铺中，位于任一地段的口岸店、中间店，属中档层次以上的副食店或综合店均可设为 A 类目标客 户，作为开发“样板店”的对象；“样板店”的选择宜找地处街道两端和中间位置、具有一定影响力的店 铺，其比例为 10:1 、选择数量一般每 500 米长距离 1-3 家（或每条街 1-3 家）。 □ 根据调查结果与拜访情况 , 选择实力强、信誉好的经销网点，并说服其经营本产品。 三、扎营式铺货： □ 几个片区的铺货须同时进行，不能有时间差，首次铺货的时间以 1-3 天为宜，如铺货时间太长，会给竞 争对手以应变之机。 □ 店面招牌、场内 POP张贴、 DM宣传单应随铺货同时完成。 □ 首次铺货以 1-2 件产品为宜，夏季可适当多些。 四、生动化陈列： □ 争取窗口处产品陈列区的排面，有条件的企业可在柜台口专门设立一个产品展示货架。 □ 对冷冻后口供感佳或季节性强的饮品最好置放于冰柜的上一层面。 □ 产品在货架的位置应显而易见，须具有视觉冲击力，如是三层货架，宜摆放上层位置；五层货架，一般 3-5 层适合陈列，通常情况下，以普通成人的齐胸高度为最佳拿取位置，太超过视平线则效果欠佳。 □ 产品的陈列应选择店铺的最佳视觉点，陈列排面应优于同类竞品。 □ 如产品系列比较丰富，应通过组合优势、以“岛型”、“圆