直供终端——日化专营店的探索之路.docx

谈起 直供终端”这个话题，很多人都对此话题有一定的了解，但是也有很多日化厂 家未必能做到，在日化行业内，直供终端这个话题，这几年成为业界纷纷热议的话 题。无论是厂家到日化终端市场，其实有众多日化厂家都在讨论和探索终端发展的 一个重要的发展之路话题。 这两年中，日化专营店再次被业界提起，又一次在笔者的心中浮现，直供专营 店也是业界一直比较关注的问题。随着化妆品行业的快速发展，化妆品行业处于大 洗牌阶段，也是一个市场竞争非常激烈的时代，企业与企业的竞争、品牌与品牌的 竞争、渠道与渠道的竞争、价格与价格的竞争、营销与营销策略竞争等等这些问题， 都成了今天众多日化厂家直接面对终端的一个实际问题。 在这个市场竞争的激烈的阶段中，各个日化企业都面临了市场的考验和鉴定， 无论是国际大品牌的境压还是渠道的占领，我们在业界中都可以看到，在中国的化 妆品行业领域，无论是百货商场还是 KA大卖场、商超、日化专营店，占有市场份 额和占领渠道的都是外资品牌的天下，国内本土品牌都无从升起，甚至是眼睁睁的 看洋品牌的占领和终端销售，我们只能是旁观者，有心无力呀。 在目前的发展现状中， 直供终端日化专营店， 都有很多企业都开始求探这条路， 甚至已经在开始操作成功的都有。这两年中，例如：雅丽洁成为业界最关注的企业 之一，雅丽洁走上了直供的发展之路，始终是厂家和经销商的 双赢互利”的模式， 也是实现双方利益”最大化，这样才能走得更远。 那么今天，我就以《直供终端：日化专营店的探索之路》这个话题和大家一起 学习和探讨，同时，也希望大家有更深入的了解和认识。目前，中国化妆品行业变 幻漠测，众多的日化厂家营销战略异样繁多，本土日化企业在市场表现为出色的不 多，笔者以多年的市场经验和大家一起学习交流一下。首先，我们就先看日化行业 市场的发展现状，其次，就是认识到日化专营店发展趋势的重要的作用。 日化终端的市场现状 如今，化妆品行业市场竞争激烈恶化，成为市场不可阻挡的趋势，由于众多日 化厂家看到终端渠道的重要性， 在众多日化厂家给予代理商操作时候， 面对终端KA 卖场这样的进场费、条码费、堆头费、店庆费、广告费、人员管理费、排面档期费、 促销费等等一系列费用都成为了代理商和众多日化厂家的苦脑和最烦的事情，在众 多日化厂家中，这些费用都是面对终端最大的实际问题。而且众多代理商当中，都 需要日化厂家给予适当的费用支持，成了日化厂家很大的压力。 国际零售大鳄加快了中国市场圈地的步伐，逐步深入三、四级城市，本土零售 企业也不甘示弱，开始由做大做强向做强做大转变。零售商地位越来越重要。据统 计，现在全国的现代渠道（KA卖场，大型连锁超市）的数量超过 10万家，近几年 间，几乎都在以每年一万家的速度填充着全国各地的空白市场，占据着快速消费品 市场销售总额1/3以上，而数百万家类似食杂店一样的传统零售渠道的市场份额正 在被这些现代渠道蚕食。 在日化行业中，如在众多 KA系统和商超中，众多日化厂家就直接直供到 KA 系统和商超等终端渠道，不用代理商来操作，直接和 KA系统建立起直接合作的关 系，比如立白品牌是直供到沃尔玛、家乐福、苏果等 KA系统和连锁超市建立合作 关系的。在看众多厂家：如北京大宝，上海蜂花，上海庄臣，广州蓝月亮，澳雪国 际，上海花王，满婷系列，金鸡奇伟，索芙特，广州迪彩，三笑，康达等直接面对 到终端渠道。 直供终端零售商的重要发展趋势 在众多日化界人士的眼中，直供终端是众多日化厂家第一手直接和强有实力的 零售商建立合作的关系，也是系统连锁的终端渠道之一或是当地知名度较高有实力 的零售商，这个零售商必须是和厂家直接达到互利共赢的关系，也是长期发展的关 系，要能达到 双赢互利”的模式，这个是众多日化厂家和终端零售商很期待的事情。 随着日化行业竞争激烈突出，同样面临市场的考验和洗牌阶段，众多厂家非常 重视终端渠道的出路，更何况是终端系统中得到更好的业绩来带动品牌的支撑，可 以看出，众多日化厂家直供到众多零售商中，利润很低，但是，为了占领渠道和垄 断瓜分，都可以长期下来能打开市场的知名度， 在后期发展中，如果市场一起来了， 就可以风光的收割了。 那么，在终端KA系统中，众多日化厂家都看到终端系统的操作可行性，只有 占领终端渠道和建立终端渠道，才能快速占有市场份额，但是，都需要面临很大的 压力，一系列的费用等等，这个都是厂家头疼不已的问题。 因此，在日化行业中，有许多厂家都是不愿意去冒险操作的，而是找代理商直 接来分担此渠道，减少厂家的压力，而不过，在操作好的代理商中，厂家都会给予 返利支持给到代理商。日化厂家和代理商一直有一个共同的问题，只有抓准终端渠 道的建设和占领渠道，才能有更好的销量。 不可否认的是，KA系统终端渠道是众多日化厂家抓为终点的渠道之一， 如果不 能占领和去操