连锁门店促销管理 连锁门店促销管理、连锁门店促销方法 项目二 门店促销方法案例.docVIP

PAGE 1 门店促销方法 单元案例 连锁门店促销管理  百佳超市“五一”主题促销 【案例背景】 广州百佳超市隶属于香港百佳超市集团，具有丰富的超市经营经验，目前在广州有有10多家连锁门店。百佳超市一贯注重开展促销活动，其促销活动分为两类，一类是长期例行性促销，一类是短期主题性促销。百佳将2005年5月定义为“欢笑月”，围绕“家庭欢乐”的主题，进行了一系列促销活动,下面对几个主要促销活动进行简单介绍。 “圆满百佳梦”是“欢乐月”推出的主要促销活动，活动内容是：顾客凡是一次性购物满58元，即可获赠“百佳梦想卡”一张，经过抽奖有机会实现家庭梦想。家庭梦想包括：A.旅游大奖（价值3000元）；B.家庭影院（价值1500元）C.体育用品（价值500元）；电影票（价值200元）。 “快乐儿童绘画比赛”也是“欢乐月”推出的另一项主要促销活动。凡参加本次比赛的小朋友均有机会获双重丰厚大奖，一重奖：所有参赛小朋友都可以获得精美文具礼品一份；二重奖：分别评选出一二三等奖，一等奖是价值200元的精美文具礼品，二等奖是价值100元的精美文具用品，三等奖是价值50元的精美文具用品。 “长途电话卡免费派送服务”，这是百佳与润迅联合搞的一次赠品活动，活动内容是：凡一次性购满68元的顾客可免费获得价值10分钟的长途电话卡一张。 “5元现金券”，活动内容是：凡一次性购满68元，即可赠送一张5元现金券，满136元，可获两张现金券，每张小票最多只可以送2张。 “宝洁百佳联合促销”，这是百佳与宝洁公司的一次联手促销活动，活动内容有两大项：一项是特价促销，例如，玉兰油新生眼部退纹紧致霜15克149元，玉兰油水润保湿泡沫面乳100克24元；另一项是“买就送”促销活动，例如，买满宝洁沐浴产品48元送原色生活沐浴套装一份，买满宝洁产品68元送时尚百宝箱一个…… “10元换购”，活动内容是：顾客一次性购物满58元以上，可用10元换购以下产品：恒隆清香铁观音259克（原价25.9元），百佳牌婴儿润肤乳500毫升（原价19.9元）…… 1．百家超市“五一”主题促销包括哪些具体促销方式？ 2．请分析这些促销方式的可能效果。 【案例分析】 1．百家超市“五一”主题促销包括哪些具体促销方式？ 百家超市“五一”主题促销包括：抽奖促销、竞赛促销、免费赠送、现金券、联合促销、商品换购等。 请分析这些促销方式的可能效果。 （1）抽奖促销主要是迎合顾客具有一定的侥幸、追求刺激的赌博心理，多层抽奖能极大提高顾客参与的积极性。 （2）竞赛着眼于趣味性及顾客的参与性，通常会引起不少人来观看和参与，但如果设置门槛太高，会阻拦一些顾客参与。 （3）免费赠送由于获取的成本较低，顾客乐于参与，通常能获得较好的促销效果。 （4）现金券和商品换购均是商店折扣促销的一种新形式，能让顾客看到实际的利益，因而很受顾客欢迎。 （5）厂商联合促销是厂商“双赢”的促销方式，厂家比较欢迎，而对某种品牌具有一定忠诚度的顾客也能得到真正的实惠，但若联合促销的厂家商品品牌缺乏知名度，则效果有限。 【案例启示】 这是国内外许多超市经常采用的促销形式。每种促销方式都有自己的优缺点，实践表明，连锁门店在实施促销活动时，一般不单独采用一种促销方式而是多种促销方式组合使用，扬长避短将促销活动的功效发挥到极致。 “蒙牛乳业”的促销策略 【案例背景】 从零起步，在一无资金、二无市场，三无工厂的“三无”情况下，仅仅6年，2005年蒙牛营业额达108亿元，几乎与行业老大伊利并驾齐驱。蒙牛在短短的几年间就完成了蜕变，成为近年来最成功的快速消费品公司之一。人们不禁感叹：蒙牛已不是那个蒙牛。是啊，与中国大多数名牌企业不一样，蒙牛似乎没有经历什么“磨难”就直奔巅蜂。在对蒙牛的研究中我们发现，就像金六福成为中国白酒界的宠儿一样，蒙牛的成功也并非偶然。 蒙牛加大广告投入，借助各大媒体进行宣传，在湖南卫视、央视等电视台上做广告。在平面媒体方面，为了在“超级女声”的几大赛区做好宣传，蒙牛在《南方都市报》、《潇湘晨报》、《东方今报》、《成都商报》、《都市快报》等平面媒体对活动及产品进行了大范围的宣传；网络媒体方面，一上三大门户网站，巨大的弹出式广告就会一下映入网民的眼帘；在户外媒体方面，蒙牛与白马广告公司合作制作了户外的路牌灯箱广告和公交车车身广告。 蒙牛的公关也做得非常到位。2003年，借势举世瞩目的“神舟五号”，策划了“中国航天员专用牛奶”；2004年，雅典奥运会前夕的备战阶段，蒙牛牛奶被选定为国家体育局训练局运动员专用牛奶；2005年，申奥成功4周年之际，“志愿北京，蒙牛同行”大型演唱会在北京举行，蒙牛成为奥运会提供志愿服务的“志愿北京”大型活动首席合作伙伴……。鉴于蒙牛在乳品市场的优秀表现，有人把蒙牛的独特营销模式总结为‘蒙牛营销模式”。当许多人还在