农产品及农资营销 业务案例 市场竞争激烈营销手段欠缺 榕江西瓜风光不再声渐悄.docVIP

市场竞争激烈 营销手段欠缺 榕江西瓜风光不再 声渐悄 “浙江西瓜”在短短几年时间里异军突起，占领了贵州市场大半壁江山，而贵州省久负盛名的“本土瓜王”——“榕江西瓜”，近年来却是名头渐弱，就连全省最大的水果批发市场——五里冲农副产品批发市场，也难觅“榕江西瓜”的身影。 市场：　 “榕江西瓜”不见动静 　　“你说‘榕江西瓜’啊，我们好几年都没有卖过了！”一位西瓜经销商如是说。 “榕江西瓜”过几天就应该要大量上市，但到目前为止，这位经销商自己以及他认识的同行都没有经销“榕江西瓜”的打算。该市场上除了“浙江西瓜”之外，其余的大部分西瓜都是从海南、广西等地运来。经销商们都表示，今年不打算经销“榕江西瓜”。 “榕江西瓜”到底怎么了？ 　　五里冲农副产品批发市场水果交易区的有关人士称，作为全省最大的农副产品批发市场，全省的二级水果批发商、贵阳市的多数零售商都是到五里冲来批发水果，也就是说，一般的水果都要经过五里冲的中转后，才进入终端市场。受到“浙江西瓜”大举入侵和广西、海南西瓜大量供应的双重挤压，这两年“榕江西瓜”已很少进入五里冲市场了。 　　作为全省最大的水果集散地，“榕江西瓜”难以进入五里冲市场，足见其市场影响力已经很小。 “榕江西瓜”的销售现状又如何呢？ 　　榕江县农业局专门负责西瓜生产的技术人员赖向前说，绝大部分的“大个子”西瓜都是在榕江周边市县销售，还有就是进入黔东南州的水果批发市场，确实很少有运到贵阳来卖的。而另一部分小个的礼品西瓜，则是运到广西、湖南等地销售。 过去： “榕江西瓜”盛极一时 　　其实，在“浙江西瓜”大举侵入贵州之前，“榕江西瓜”一直都是贵州水果界的骄傲。 　　据榕江县县志记载，清光绪年间榕江古州一带就种植过西瓜，曾远销到广西一带。1957年又重新试种。1978年以来西瓜生产得到迅速发展，榕江被誉为贵州西瓜名产区。 　　此后，“榕江西瓜”以个大皮薄、瓤脆肉沙、香甜适口、耐储运等优点，赢得北京、上海、广州、深圳、昆明、南宁、成都、重庆、武汉、长沙等地市场。那一段时间，“榕江西瓜”成了中国特别是南方各省瓜市的上品。 　　1981年，“榕江西瓜”在全省西瓜鉴评会上，以优良的品质一举夺魁；1983年7月，“榕江西瓜”又在南方七省(区)西瓜鉴评会上荣获金奖；1989年南方8省(区)西瓜科研技术第七次协作会在榕江召开，鉴评结果，“榕江西瓜”继续独占鳌头。 　　让榕江人心潮澎湃的，更是“榕江西瓜”有四进中南海的经历，受到过中央领导同志的好评。 　　上世纪80年代，“榕江西瓜”种植规模达到了16000多亩，一度供不应求，可谓盛极一时。 卖相差“榕江西瓜”先输一筹 但就是这么风光无限的“榕江西瓜”，进入上世纪90年代后，出现了品种老化、品质下降等问题。随之而来的则是市场份额的迅速萎缩，就算在西瓜出产的旺季，该县每天卖出去的西瓜不过七八十车，与过去的每天数百车形成鲜明对比。 　　几乎就在“榕江西瓜”势微的同时，外地的许多优质西瓜纷纷问世，浙江西瓜、广西西瓜、海南西瓜迅速在西瓜市场上成为“宠儿”，不断大举入侵贵州市场以及抢占国内其他地方市场。面对多个对手的强势冲击，榕江西瓜节节退守，在丧失了“两广”市场之后，省内市场份额也萎缩了大半。 　　当地政府也发现了市场风向不对，迅速着手调整西瓜品种结构。 　　2000年，引进了红小玉、黄小玉、黑美人等10多种小果型西瓜品种，在侗族聚居的车江坝区试验示范。通过采取高密度，立架式的技术措施，亩产达1500公斤，比常规种植高出500多公斤。种瓜的收入重新有了保障，农民种瓜的积极性也被重新调动了起来。赖向前认为，交通“瓶颈”是“榕江西瓜”逐渐走向低谷的关键。 　　几年前的“榕江西瓜”之所以辉煌，除了品质优异之外，也正因为交通不畅、运输成本大，外地西瓜难与本地瓜竞争。如今，市场竞争激烈程度已不同于当年，交通发达使运输成本也相对下降了，“榕江西瓜”面对的是全国范围的竞争。 　　而业内人士认为，“榕江西瓜”之所以举步维艰，还与其“门面功夫”做得不够有关。 　　据赖向前介绍，“榕江西瓜”曾经注册过一个“兴榕”的品牌。但瓜农认为，利用品牌需要增加包装成本，所以大家都不愿意用，就是现在该县运到广西等地的礼品西瓜，也一直都是用的普通纸箱包装。 　　“你的瓜好，卖相也要好，人家才记得住！”说到包装，浙江瓜农乔云青认为，千万不能以为西瓜都是在街边随手买来，然后分而食之，其实西瓜也需要在“面子”上做文章。 　　经营了20多年水果生意的贵阳批发商李奇说，消费者一般都容易记住品牌，而“榕江西瓜”虽然原来大家都知道它的名头，可包装简单粗糙，给人没有档次的感觉。久而久之，前期赚来的名头，也逐渐被消费者淡忘。瓜农看似节约了成本，实则失去了市场。 品牌、标准 　　“浙江西瓜”制胜法宝 　　交通“瓶颈”也好，包装简陋也罢，仅是“榕