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做好软终端　是药店营销的重要环节 做好软终端　是药店营销的重要环节 　　软终端，是指同药店经理、柜长、营业员等人的人际关系沟通。也是做好硬终端的前提。 　　人际关系要到位，拜访、慰问是重点。拜访、慰问的好处在于：顺利地实施铺货和回款；有利 于陈列位置和宣传位置；营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品销售；可以有效预防产品的断 货和脱销情况的发生；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。 　　在同药店的人际关系的沟通中，应注意一下几点： 　　1. 在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌，体现良好的精神面貌； 　　2. 在拜访中主动帮药店解决一些问题。如：提货、扫雪等； 　　3. 注意维持老客户，开拓新客户。只有这样才能保证销售业绩的稳步增长； 　　4. 有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节 约销售成本。 　　终端营业员，在患者看来扮演着大夫角色，这就决定了营业员掌握着一定的药品推荐权，也就 要求营业员掌握一定的产品知识。为了培训营业员的产品知识，使本产品得到营业员的认可，增强推荐信 心，可以适时举办一场“终端营业员联谊会”。通过此次活动营业员和终端人员在特定的氛围交流，建立良 好的软终端关系。同时带动硬终端的完善，而且，联谊会设有趣味性及药品机理的节目及丰厚的奖品会使 营业员时常提高，同时在营业员中树立公司形象、品牌、，使之对公司肯定，对产品肯定。 　　案例 　　***终端联谊会 　　 一.联谊会必要性 　　1． 市场终端销量为 90%以上，做好终端是关键。 　　2．终端营业员在患者看来为扮演大夫角色。这就要求营业员在掌握一定的医学知识。 　　3．经调查一般药品在终端展示及与营业员沟通方面都欠缺 　　二. 目的 　　1. 在营业员心中树立公司形象、品牌。使之对公司肯定，对产品肯定。 　　2. 产品的独有的成分，特性和科学的治病理论得到营业员的认可，增强推荐信心。 　　3. 联谊会含有趣味性及药品机理的节目和丰厚奖品，使营业员时常提起，引起轰动，甚至有对 下此活动的期望。 　　4. 通过此次活动营业员和终端人员在特定氛围的交流，建立良好的软终端关系、同时带动硬终 端的完善。 　　三.名称（略） 　　四.宗旨 　　感谢营业员的大力支持。 　　五.活动 　　 （一）.前期筹备 　　1、终端药店调研、优秀营业员的选择、营业员的沟通、邀请函的发放工作；活动所需物品的 准备、奖品、礼品、食品和现场布置品的购买、活动会场的选择、节目道具的准备。 　　2、药店调研 第 1 页第 1 页 做好软终端　是药店营销的重要环节 　　为确保到场人数以及活动的成功，由联络组提前 20 天对市区各大药房分区进行调研。调研重 点包括：联谊会举办时间、地点；奖品设置；节目安排；以前其它厂家举办同类活动情况等。 　　3、调研结果： 　　 （1）活动时间：以两天为宜。因为同一柜台的营业员要倒班，以上午时间为好。 　　 （2）活动地点：设在知名度高、易找的地方。 　　 （3）部分营业员对以前几个厂家（如百消丹）举办的活动评价不高。 　　a. 联谊会以经理为主。 　　b. 得奖人数少、赠送礼品无实用价值。 　　c. 不愿伤脑筋回答联谊会上所提出来的复杂的问题，活动单调、无意义。 　　4、时间安排（略） 　　5、活动地点 　　a. 知名度高、位于市中心、交通便利。 　　b. 音响准备齐全、灯光明亮、能容纳 150 　　c. 价格每次 300 元 　　6、有奖答题、节目的策划 　　 （1）有奖答题策划：有奖答题是节目中发奖品的一项主要内容，所以有奖答题、节目、奖品 三项的策划同时进行；策划原则：兼顾活动的目的和营业员满意心理，内容少而精。 　　 （2）选择主持 　　a.性格开朗、思维丰富、能活跃会场气氛 　　b.了解本期