科技公司业务部区域客户经理提成管理办法.doc

科技公司业务部区域客户经理提成管理办法 一、总则 1.目的 为了提高业务一部区域客户经理的工作积极性，努力开拓海外市场，提高公司品牌的知名度，提升产品销售量，圆满完成公司销售目标，特制订本办法。 2.适用范围 本办法适用于业务部的全体区域客户经理。 3.原则 本办法遵循的原则是以销售业绩和绩效表现为导向，销售业绩越高，绩效越优秀，提成比率越大，提成金额越多。在客观评价区域客户经理销售业绩的基础上，奖励先进、鞭策后进。 二、销售任务确定及目标分解 1.年度销售目标 年初，根据公司年度发展规划和目标、历史销售情况、市场预测等多项因素，由公司高层、产品部、市场部与业务部门共同确定公司全年的年度销售目标。 公司年度基本销售目标为3.2亿人民币，冲击销售目标为3.7亿人民币。 任务分解 公司年度目标确定后，由公司总经理、海外品牌销售总监共同商讨和测算后，确定业务部应当承担的基本任务、目标任务基数，同时明确业务人员奖金提成比率、回款要求等事项。业务部按月度分解全年销售计划，明确每一位区域客户经理的年度销售目标和月度销售目标。 业务部基本销售目标1.2亿元人民币，冲击销售目标1.3亿元人民币。 三、提成奖金的计算与发放 1.提成比率P（Percentage） 业务部区域客户经理对品牌海外客户的销售额（SO）和国内电商客户间接销售到海外品牌销售额(SD)（英国子公司之外其他区域以实际回款金额为准）均享有一定比率的提成奖金；且年度销售额超出一定金额的，还会享有额外提成奖金。各项提成比率标准如下： 序号 提成类型 提成对象 提成比率P 核算周期 1 销售提成 品牌海外客户的销售额（SO） P1=7‰ 月度+季度 2 国内电商品牌的销售额（SD） P2=3‰ 3 额外提成 年度销售额超出2000万元而小于3000万元的销售额部分（SE1） P3=1‰ 年度 4 年度销售额超出3000万元的销售额部分（SE2） P4=3‰ 2.业绩系数 R（Ratio） 业绩系数R是为了激励区域客户经理努力实现个人销售目标，从而促进团队销售目标的达成，根据个人绩效分数K（Key Performance Indicators）和销售目标达成率F(Rate of Fulfillment)，而制定的提成比率的加权系数。 业绩系数分为季度业绩系数RQ（对应季度销售目标达成率FQ、季度绩效分数KQ）和年度业绩系数RY（对应年度绩效分数KY）。 季度业绩系数RQ与FQ、KQ的对应关系如下： 等级 季度业绩系数RQ 适用条件 L1 1.1 FQ≥135%，且KQ≥80分； L2 1.0 FQ≥80%，且KQ≥75分； L3 0.95 FQ≥80%，且KQ≥70分； L4 0.9 FQ≥75%，且KQ≥70分； L5 0.85 FQ≥70%，且KQ≥70分； L6 0.8 FQ≥65%，且KQ≥60分； L7 0.75 FQ≥60%，且KQ≥60分； L8 0.7 FQ、KQ不满足以上条件的其它任何情况。 年度业绩系数RY与KY的对应关系如下： 等级 年度业绩系数RY 适用条件 L1 1.2 KY≥90分； L2 1.1 KY≥80分； L3 1.0 KY≥70分； L4 0.9 KY≥60分； L5 0.8 KY＜60分。 3.提成奖金B（Bonus） （1）第1-3季度销售提成的计算 销售提成奖金按月度和季度核算。 ?月度核算 每月月初，按区域客户经理上月度完成的海外客户销售额（SO）和国内电商品牌销售额(SD)乘以相应的提成比率(P)，核算出其月度销售提成，并发放70%作为月度提成（BM），余下30%作为季度提成基金（BM′）作季度提成奖金核算发放。月度发放金额（BM）计算发放如下： BM =（SO * P1 + SD * P2） * 70% ?季度核算 每季度首月初，按区域客户经理上季度各月提成（BM′）相加得出季度提成基金，再乘以相应的季度业绩系数(RQ)，计算其季度提成奖金（BQ）： BQ = ∑BM′* RQ = ∑（SO * P1 + SD * P2） * 30% * RQ （2）第4季度销售提成的计算 次年1月初，按区域客户经理第4季度完成的海外客户销售额（SO）和国内电商品牌销售额(SD)乘以相应的提成比率(P)，核算出其第4度销售提成，发放金额（BQ）计算发放如下： BQ =（SO * P1 + SD * P2） * RQ （3）额外提成的计算 额外提成奖金按年度核算。次年1月，根据区域客户经理上年度全年销售额S完成情况，对于超出2000万元的部分(SE1)和3000万元的部分(SE2)分别乘以相应的提成比率（P），再乘以年度业绩系数（RY）分别计算其额外提成奖金BE： BE = (SE1 * P3 + SE2 *