零售销售技巧与定位要求.pptVIP

零售的销售技巧和定位要求;学 习 目 的;终端是“水龙头”，是品牌的“最后一公里”！; 服务理念; 管理理念;顾客是谁?与我何干?; 如果你是顾客 *如果你是食客，怎样服务让你满意？*如果你是住客，怎样服务让你满意？*如果你去购物，怎样服务让你满意？;;顾客最想要什么?我们能给顾客什么?案例:热风春秋航空自助餐;顾客是偶像 顾客用人民币投票;销售为何要技巧?;技巧从放松警惕开始;技巧从营造气氛开始;人气是最大的文化，人心是最大的生产力！;技巧从经营人心开始;卖鞋不说鞋!;让每个进店的人都成为朋友!;业绩来自哪里?;业绩在店外!;;高客单价 *高提袋率 =高营业额;连带销售=高单次成交;多重复购买=高营业额;顾客的类型;A I D A 消费心理模式;引起顾客注意的因素; ; 店铺的品牌 店铺的环境 展示的货品 商品陈列 橱窗的设计 声音吸引法 推广的商品、新产品或赠品 ;同事的仪容仪表 精神奕奕及热情的招呼 建立和谐的气氛，亲切的笑容 不断引导对方，维持注意力。 ;A I D A —— 兴 趣;注意;唤起顾客兴趣的技巧;唤起顾客兴趣的技巧;唤起顾客购物兴趣的步骤;FAB的运用 ;介绍的顺序：;FAB重点介绍鞋及相关产品的功用 要求导购给顾客专业、系统的印象; 质料 手工 颜色 配衬 价钱 设计 打理方法;;激起顾客欲望的技巧;了解五个要点;A I D A —— 行 动;顾客决定购买的心理;促成顾客行动的技巧;掌握成交的时机1.突然不发问时2.话题集中在某个款式上时3.不讲话而若有所思时4.不断点头时5.开始注意价钱时6.关心售后服务问题时7.不断反复地问同一个问题时8.两款作比较时注意要点：1、尽量不要给顾客看其他新的款式2、以顾客喜欢的款式为准;促使顾客尽早成交的方法;把握快速成交的原则; 要 领 获得顾客信任和好感 引发顾客需求 足够的销售点，强调产品的物超所值。 争取顾客的接纳; 要 领 诚实可靠，表现信心 表现亲和力及热诚 表现专业，提供多个选择 循循善诱，耐心倾听 ;推 销 小 技 巧;推 销 避 讳;推 销 避 讳;推 销 避 讳;顾客喜欢的导购;