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精品文档 医药代表标准拜访流程 2014-01-07 医药人才互推平台 一、访前准备 访前准备对于达成销售目标是至关重要的。 一次成功的专业化拜访， MR（医 药代表）所需要花费的 公司 成本为 200-300 元/Call ，而每次拜访的时间为 3-15 分 钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析， MR所花费的 80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜 访的 20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。访前准备 阶段的工作主要有以下几点： 常规准备：名片、着装、电话预约等 收集客户信息 设立拜访目标 设定拜访策略 挑选适当的文献或支持材料 预演 二、开场阶段 俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与 医生良好沟通的前提。 好的开场白可以拉近谈话双方的距离， 建立彼此信任的基础， 减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。一般情况下，开场白包括四要素： 例如： 张主任您好， 来找您看病的人真多啊。 我是 ** 医药的医药代表 * * ， 主要负责抗生素产品 ** （** ）在本院的学术推广工作。 今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关 学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的 宝贵时间吗？ . 精品文档 三、探询阶段 探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是 MR通过与医生的交谈，寻 找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产 品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中，要尽可能 的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。常言道，“雄 辩是银，聆听时金”。聆听环节对于 MR发现医生的需求至关重要。 探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。 （1）开放式的问句有： Who、What、How to 、Where、When、Why等； （2）封闭式问句的句型有：是不是 ? 对不对 ? 好不好 ? ……… 通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范 围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生 的哪些需求点是 MR可以满足医生的。 探询和聆听阶段的主要目的有： （1）聆听医生的想法是探询的主要目的； （2）确定医生对你的产品的需求程度； （3）确定医生对已知产品了解的深度； （4 ）确定医生对你的产品的满意程度； （5）查明医生对你的产品的顾虑。 倾听有别？ 专注 兴趣 镜子（确认理解） 关心 避免先入为主 表达认同程度 四、说服阶段 说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。 产品特征：指产品的事实及特性。 客户利益：指产品的特征对于顾客价值及意义。 表述方式为：因为该药品具有……（特点），它可以……（功效），对您 （或您的患者）而言，……（利益）。 下表是关于我某产公司品的特性转化为客户利益的一个简单例子： 特