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导购员要培训成什么样、怎样认识导购培训 导购培训 是一个系统性、目的性都很强的工作，培训师必须事前了解受训者的要求，做 好培训需求调研，因材施教。比方说，一个售货经验在五年以上的大姐，你跟她讲销售 技巧、讲产品知识，那不是瞎扯吗？ 入职时间不同的导购员在培训需求上侧重点不尽相同。 最好是将培训内容形成固定 的模块，涵盖高中低不同难度，用时就像搭积木一样简单有效。 虽说导购员培训应培训哪些内容， 业内还有争议，但有一些东西基本上大家还是认 可的，比如：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、 态度激励等。 一、企业文化 企业文化培训说白了，就是要增强导购员对公司的认可度 , 从潜意识里让她们觉得 公司是最棒的、 最好的，这样在售货的时候就会自然而然地流露出对公司的强烈认同感， 从而折服而不是说服顾客。 二、产品知识、竞品分析 我认为，产品知识至少要占到导购员例行培训比例的 40%以上。导购员只有深入了 解产品才有可能成为销售高手、才能得到顾客的信赖。 一般，产品知识培训包括：卖点的 FAB练习、新品讲解演练、竞品分析打压、卖点 提炼、导购词、终端常见质量问题及顾客常问问题解答技巧等。 目前最常见的产品知识培训方法是：与竞品进行对比分析，找出各自的优缺点，并 就对方的独特卖点进行对比分析，如表 6 所列。 但很多公司从专业网站或公司的技术部门找来一堆产品技术资料， 来组织培训，如 电磁炉的滤波原理、 矫形原理等专业性很强的内容，你说它对导购员有用吗？导购员能 接受吗？培训导购员跟培训技术员可不是一回事啊！ 更可笑的是，有些哥们姐们，拿着个产品彩页往前边一站，“不好意思啊，我对这 款产品不是很了解，讲得不好，请别见笑！”这是我在培训现场见过的最可耻的事情： 你都弄不懂也敢做培训，也不怕下边的导购员拿鞋子砸你。 事实上，像这样连产品都没弄透就敢往台前一杵的人还真不少。 三、销售技巧、柜台语言技巧 我曾参加过不下 9 个品牌的导购员培训会议， 销售技巧几乎是每场的必讲内容，培 训师对着投影仪累得满头大汗，而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。究其原因：培 训师缺乏实际现场售货能力、 与导购员生活相隔甚远，因此在讲一些比较实际的终端问 题时，常常给导购员一种很遥远的感觉。 以“柜台语言训练”为例，如果培训师单纯地只是讲一些理论性的东西，比如“两 多两少、变换句式、迂回技巧”等，而不进行深加工。大多数导购员的理解能力有限， 你讲的东西如果还需要他们回家细细琢磨才能发挥作用的话， 那对于导购员来说就等于 没讲。 在做“柜台语言”培训时，笔者所采用的方法是：将在终端收集的顾客提出的各式 各样的问题，以及导购应对的几种典型说法，在现场进行分析、点评，让导购员在现场 就能很快判断哪种方法更为有效，更有技巧。 这种方式的最大特点是现场参与性很强， 能够帮助导购员在最短的时间内自行修正 一些不恰当的说词。这是不是比你大讲特讲理论更为实用呢？ 再者，帮助导购员理解“顾客购买心理及行为特征八阶段”时，很多的培训者按 照图 2 一步一步进行分解，表面来看条理性强、秩序井然，但一堂课下来，导购员听得 云里雾里。 依我的经验来看， 最好的一种办法就是按照这八个步骤， 将终端的实际事例摆出来， 最好有终端偷拍的图片或 DV 短片支持，效果会更好。如顾客在注目时，我们应该干什 么，不应该干什么。顾客感兴趣时，你又应该怎么办呢？如果要切入那怎么打招呼？将 打招呼的典型方式拿出来，让大家分析，哪种用在哪些场合，各种打招呼的方式都有哪 些利弊，这样大家接受起来也比较容易。 四、终端实务培训 如培训陈列技巧，有的培训者将在一些专业网站上摘录的大量材料进行整理后，将 其中一些理论性很强或看起来似是而非的东西讲得天花乱坠，