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优衣库的营销策略分析——基于生态链的角度 摘要：在互联网不断升级，消费模式不断变化的时代背景下，“企业生态”成为新时代公司的着重关注点。而近几年国内服装市场不断被国际厂牌侵占，本土企业难以维持生计，因此本文将从生态链的角度，运用4Ps理论分析优衣库的营销策略，以为中国服装企业提供可行的见解。本文认为，本土服装品牌需要向优衣库学习，建立属于自己的生态圈，同时产品上要有属于自己的品牌号召力，提升自己的产品核心竞争力才能更好地创建生态链；价格上要根据自身的市场定位，选择合适的定价策略；渠道上要注重线上线下的结合；促销上更应注重中国消费者的心理偏好。 关键词：优衣库，4Ps理论，企业生态 1　优衣库品牌介绍 优衣库（UNIQLO）是日本迅销公司旗下的核心服装零售品牌，创立于1984年。其凭借亲民的价格和种类繁多的款式成为日本的国民服装品牌之一，同时在海外迅速扩张，截至2018年10月1日，优衣库在中国的店铺已有655家。 建立之初，优衣库是一家以西装为主的小服装店，但在其创始人柳井正的领导下，通过学习美国的仓储式销售方式，同时结合当时日本惨淡的金融状况，给予每一位顾客面包与咖啡，使得优衣库在日本最艰难的经济时期逆流而上，占据日本相当部分的市场。而后优衣库着重于产品设计与性价比的平衡，无论是吸引年轻人的潮流款式还是适应各类年龄阶层的舒适款都是优衣库倾力开发的重点。 除此之外，优衣库与之前各类服装厂商截然不同的一点是其对于科技的重视。从原材料到升级制造工艺，30多年以来优衣库一直坚定不移地投入大量资金与人力，这才有了诸如HEATTECH以及AIRism科技面料等轰动世界的革新产品。不单单如此，使得优衣库大获成功的原因还在于其紧跟时代潮流，有着极为远大的大局观。早在2015年，优衣库首席执行官柳井正就在访谈中提出电商与线下门店相结合的新型零售产业布局，这一切使得优衣库成为服装行业的龙头老大。 2　生态链 企业生态是近几年随着数据时代的到来，云计算等先进技术不断革新而产生的新兴词汇。其是指众多企业相互影响、相互作用，如同生物一般或直接或间接相互依赖的经济共同体。因为移动智能的不断普及，消费者不再满足于单一的产品功能，而是希望通过一点获得一系列服务，企业单靠自身已经无法应对日益复杂的市场，此时寻找商业合作伙伴成为最好的途径。愈来愈多的公司不断加入这个商业圈，互相满足彼此的需求同时传递更多的信息，如此企业生态圈便形成了。 而生态链指企业生态中企业相互作用、相互影响，传递信息以及能量的连接渠道。上家传递信息至下家，同时下家反馈信息于上家，两者之间的连接即是基本的生态链，无数的企业构成了无数相互影响的生态链，这便是企业生态中重要的一环。 如自然环境生态中的食物链，企业生态链也分能量层级。评价企业之间生态链稳定与否的关键在于它们的核心竞争力。正是因为核心竞争力有着无法改变的单一性，寻找合适的商业伙伴解决矛盾成为建立生态链的必要性。 中国学者顾力刚认为：企业不再仅仅把自己看作单个的企业或扩展的企业，更重要的是把自己当作企业生态链网中的成员。我认为这是构成生态链的必备条件之一，企业若是仍旧将自己脱离生态链网之外，则其无法真正形成自己的生态链。运用此理论，才可以解决为何许多企业有了商业伙伴却始终无法形成生态圈。因此，本文接下来将着重从生态链的角度分析优衣库的营销策略。 3　优衣库营销策略的生态分析 虽然商业模式不断更新换代，但由菲利普·科特勒提出的4Ps仍旧是营销策略分析的基础。4P指的是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion）、策略（Strategy）。而在进行营销的过程中，避免不了的仍是不同公司之间的相互羁绊，因此从生态链的解读分析优衣库的营销策略有着较大的实际意义。 3.1　产品策略 优衣库的主要产品是休闲服装，款式主要是基本款，而目标群众则是优衣库的一大问题所在。创立之初，优衣库是面向所有年龄层级的消费者，但随着企业的做大，问题也随之而来，优衣库没有明显的特点款式。优衣库的竞争者们譬如ZARA、HM都是根据针对性的人群设计独特的款式，而优衣库相比之下则失去了一些焦点。 但这并不表明优衣库的产品定位出现了严重的偏差，因为优衣库的核心战略就是迅捷、亲民、百搭。优衣库相比其他零售服装品牌确实少了些时尚感，但其在产品材质原材料的投入研究方面使得优衣库的产品质量得到了业界内外的一致好评。著名的例子即优衣库与日本以纺织技术著名的大厂“东丽集团”进行商业合作，东丽集团作为生产商，本应是核心竞争力极为薄弱的产业，却因其不断更新的高科技，对原材料不断革新提高竞争力，使优衣库无论在日本或是全球市场都有着极强的竞争力，两者进行商业合作，优衣库给予东丽集团大量订单，同时东丽集团解优衣库产品创意性弱的难题，构成了和谐的生态链。