顶级营销人员培训.docxVIP

营销人员培训材料 一、推销人员的风度与品格。 推销员靠什么建立丰功伟绩？什么是完成推销重任的首要保证？推销员的诀窍发端 于何处？ 全依仗和借重推销员的风度和品格。 1、有坚定的决心、吃苦的精神、理智的交谈能力、优良的专业知识、合作精神、良 好的仪表。 1、 有随机应变的清晰而又充满热情的语言。 2、 有礼貌、轻松自若、信心百倍、彬彬有礼 3、 思维敏捷、反应快速。 4、 诚意、。 5、 掌握主动权。 6、 自信心。 7、 丰富的词汇量和想象力。 8、 自己管理自己。 9、责任心。 10、绝不能攻击他人，与人争辩，开粗俗的玩笑，懒惰以及急躁。 二、 掌握生产知识。 生意只会交给介绍商品准确无误和头头是道的人。 1、 厂史。 2、 生产方法。 3、 售后服务设施。 4、 竞争因素。 5、 发货方法。 6产品使用方法。 7、产品详细技术性能。 A、原材料 B、性能数据 C、规格与形状 D、操作 E、特色 三、 了解客户和购物心理。 东西不是在推销员的脑子里卖出去的，也不是在柜台或办公桌上卖出去的，而是在 买主的脑子里卖出去的。 1、买主购物动机分合理购物动机（包括：价格、耗费、耐用性、售后服务、可靠性、 使用寿命等）和带有感情色彩的购物动机，（安全感、舒服感、自尊心、好胜心、自豪感、 娱乐消遣、健身、效仿、赚钱、获取、好奇心、求新欲、责任感、对他人的爱、恐惧等） 四、劝购艺术。 推销的概述任务是劝购，功说别人购买你推荐的商品，劝购还包括诱导，诱使对方 米取行动。 1、 启发顾客购物。 利用不同购物动机，因人而定。 A、首先打通买主思想障碍。 B、确立建议可信性。 C、语言热切。 D、提旧建议时应换适当的新词。 E、利用人的期盼心理。 F、促使买主自发做 决定。 G、 用行动启发、多介绍、勤操作或送空白合同表等。（如西铁城、飞机撒表） H、 直接启发。“一台够吗？” I、间接启发。巧妙 J正面启发。“您在别处买不到这么值得买的东西”、“您还要点什么” “您买下这部仪器，很快就会民现他为您带来好多方便，减少许多损失。” “您一定会发现我的这些商品一上您的货架就会马上买光” “我知道，您肯定会喜欢它的” K、用带感情色彩的词汇激发买主。 “与其他设备相比，许多卓有成效的经理更喜欢使用这种机器” 女口：非常、可用高度、完全、真正、着魔般、极大、深深、特别、绝对、普通、十 足、统统、合乎心意地等。 寻找市场的人应该氢目标对准买主的心，而不是头，因为心比头离装钱包的口袋近 的多。 2、 逻辑推理方法。 “假若您销的货，您将会看到我们在您的工农业区的广告和促销活动，将有利于您 的生意。” “假若您想等半年之后再买这批货，我想您一定会发现在此期间这种货的价格要上 升，到时再买您就得多掏腰包。” 3、 要让客户感到自己的选择合情合理。 4、 避免概括性宣传。 五、 寻找可能买主。 把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上不浪费光阴。 1、 可能买主：即能因购买某种产品而得利又能出得起钱买这种产品的人或单位。 2、 验定可能买主。 A、有无需要 B、有无钱 C、有无购买权 3、 寻找可能买主的六种方法： A、 建立无限扩大的联系链条。希望同类用户多介绍一些同行、朋友、但竞争的 同行除外、利用名片、小纸条等。 B、 建立能够发挥影响力的核心。 C、个人观察、直觉、视听、地方报纸等。 D、全面出击，贸然造访。 E、探子侦察。 F、直接通信或打电话，可节约大量时间，但要慎用。 4、 可能买主的其他来源： A、常客用户。（固定） B、博览会、交易会。 C、猜奖比赛 D、广告。 E、维修服务人员（部门）。 F、分类手册和工商企业名录、电话号码薄等。 G、营销人员在市场上亮相。 营销人员工作效果的大小直接取决于其在市场上亮相的次数的多少。 参加各种活动聚会等。 5、 确定寻找可能买主的最佳方案： A、每个人的方案应当适合于自己。 B、新产品、应先做点试验。 C、 与自己情况相似的买主易达成交易（年龄、文化水平、爱好、职业背景、收 入……）制作自己可能买主的卡片资料。如营销部常常备有一张可能买主的总 表，挂在办公室一样。 D、 抓住每一位所料不及出现的可能买主。 E、 一定拥有自己的销售档案，并不断增加其数量。 六、 接近可能买主之前的前期准备。 充分地了解可能买主的背景。以便了解： A、在推荐时集中介绍产品的最有可能吸引特定可能买主兴趣的优点。 B、 激发最有可能促使可能买主定货的购物动机。 C、 避免讨论有可能刺激可能买主的话题。 D、 调整好说话的节奏以适合可能买主的思维习惯。 E、 准备好怎样回答可能买主推出的反对意见等等。 1、 前期准备的任务： A、 再次验证信息。 B、 深入研究怎样接近可能买主最好，有人注重时间，有人不大在乎等。 C、