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第三章 谈判从准备开始 案例导入 一次商务考察 ? 中国苏州某公司为什么遭受如此的损失 ? ? 他们派人去南非进行实地考察是正确决定 吗 ? 第一节 制定谈判目标 利益抉择 决定利益的重 要性 目标层次 希望达到的目标 --- 潜在的目标 可能达到的目标 --- 尽全力达到的目标 保底目标 --- 最低应该达到的目标 第二节 信息调研 什么是信息？ 信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品。 信息的两种运用方式 : 解决问题 : 在做具体决定时运用信息 制定战略计划 : 减少对于未知将来的不确定性 * 阻碍人们获得信息的因素有哪些？ 缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度 对国外有差异的环境了解不充分 不熟悉国内、国外的数据来源 不具备运用所获国外数据的能力 信息的来源 国际组织 政府 服务性 组织 在线服 务 公司名录和实事通讯 需重点了解的信息 地方法律和法规 ： 政治和经济前景，政府干预， 关于专利、商标、定牌要求的规定 , 出口退税政策 , 反垄 断 反倾销法律 财务信用状况 ： 资信 : 信誉、偿债能力 : 偿还债务的 能力、资金情况 : 财务状况 市场调研 : 对于各类市场的最初步的反映、销售信息、 竞争情况、分销方式 配备谈判组成员 谈判组领导 专家和技术人员 翻译 对谈判组队伍的其他要求 第四节 谈判地点的选择 主场谈判 尽获天时、地利、 人和的优势 客场谈判 实地考察， 搜集第一手资料 第三方所在地 当缺乏对话渠道，或出 于公平考虑时选用 主、客场轮流制 案例研究 ： 一项中美合资谈判中针对法律条款的 谈判 ? ? ? 中方在谈判中之所以能够取得主动的原因是 什么？美方谈判代表在谈判中几次陷入被动 的原因是什么？ 在这个案例中所涉及的法律问题有哪些？ 请评价中方律师在谈判中的作用。