售前工作作业流程.docVIP

售前工作步骤 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、售前工作范围 1 二、售前项目支持阶段 2 三、工作步骤 3 1）投标步骤 3 2）处理方案步骤（咨询阶段） 4 3）处理方案修改步骤（跟踪阶段） 4 3）其它文档步骤（跟踪阶段） 4 4）潜在项目跟踪 5 5）日志、周报、月报 5 （1）日志 5 （2）周报 6 （3）月报 7 6）演示任务步骤 7 7）演示系统安装布署步骤 7 8）出差工作步骤 8 9）基础资源更新步骤 8 10） 培训步骤 8 四、售前知识库和资料库 9 1）知识库建设 9 （1）业务库 9 （2）技术库 9 （3）标准库 9 （4）集成知识库 9 2）基础资源库 9 （1）文档模版格式 9 （2）标准方案库 10 （3）标准PPT 10 3）招投标资料库 11 （1）招投标文件库 11 （2）招标规范资料 11 （3）投标规范资料 11 一、售前工作范围 1）售前项目支持：根据项目售前支持具体要求完成各项任务。 2）用户技术支持：除售前项目外，参与用户组织或参与项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。 3）市场技术支持：配合市场部市场宣传和推广，进行技术材料撰写和演示等。 4）供给商技术交流：和上游供给商进行技术交流，和合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。 5）市场信息搜集：对市场技术现实状况和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手优缺点。 5）业务学习培训：参与企业、部门业务培训和系统培训，并连续不停地自我知识更新和补充。 6）售前知识库建设：售前知识库连续完善和更新，以知识库为基础，提升工作效率和质量。 二、售前项目支持阶段 售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。售前人员各项工作关键是围绕这6个阶段开展。 1）接触阶段 接触阶段通常是针对刚开始接触潜在用户。该阶段售前人员和销售人员一起造访潜在用户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。经过沟通了解用户初步需求和思绪，为下一阶段做铺垫。 2）咨询阶段 咨询阶段关键是为用户提供针对性处理方案，在初步接触基础上，对用户需求和思绪深入深入了解，依据情况整理出专业处理方案类型文档和演示PPT等，目标是提出潜在项目标具体工作任务（包含范围、内容、合理预算等）、引导用户思绪、取得用户初步信任。 3）跟踪阶段 从用户接四处理方案到用户单位项目立项还要有大量工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门支持，和取得政府信息化主管单位和财务单位同意等。在本阶段售前人员工作就是主动配适用户逐步推进这些工作。跟踪阶段工作比较杂，包含依据意见修改方案和报价、整理多个格式汇报材料和方案、预算表、对问题说明材料等等。 4）招标阶段 当跟踪阶段各项工作已经落实，尤其是项目已经取得政府信息化主管单位和财务单位同意，成功立项后，项目进入招投标选择供给商。招标阶段要主动影响招标文件形成。售前人员工作有整理有利项目供给商资格、投标条件、评分标准、付款方法、货物要求等，最终形成对企业有利招标文件。 5）投标阶段 投标阶段是依据公告招标文件进行投标工作。制订合理投标计划并认真填写投标审查表后，投标工作要严格根据投标计划进度实施，售前人员要负责投标技术方案、实施方案、售后服务等部分，同时配合商务人员进行报价和技术应答等，投标工作要认真细致，依据招标文件及投标审查表进行逐项落实和完善。参与开标，进行投标演示和技术答疑。 6）实施阶段 实施阶段由项目组进行主导，售前人员要和项目组沟通项目标前期情况，交接相关资料。项目后期，跟踪项目实施情况，对项目过程需求改变和项目完成系统功效进行学习和消化，对售前阶段完成方案进行更新，使得以后方案依据贴近用户需求。 三、工作步骤 1）投标步骤 “投标计划”审查（修改） “投标工作审查表”审查（修改） 根据投标计划分配任务 撰写投标技术文件（技术设计方案、实施方案、培训方案、售后服务方案、技术响应等） 撰写其它技术内容（分项、产品说明、技术偏离、售后服务承诺等） 技术文件审查（修改） 投标文件整体审查（修改） 投标演示系统准备（参考演示系统安装布署步骤） 投标演示PPT准备 预演示 〔出差〕 开标 2）处理方案步骤（咨询阶段） 售前支持需求（销售填写售前支持需求表） 售前和销售沟通，了解情况，统一口径 建立售前项目（潜在项目）统计（参见潜在项目跟踪） 现实状况及需求调研（现实状况：组织机构、业务和信息化部门情况、网络、硬件和机房、软件、业务系统、数据等；需求：确定