售前管理作业流程.docVIP

xxx售前管理步骤（试行）xxx企业企业标准 xxx 售前管理步骤 （试行） xxx企业企业标准 前 言 本步骤由xxx市场部提出。 本步骤由xxx市场部起草。 本步骤关键起草人：xx。 本步骤审核人：xx。 本步骤同意人：xxx。 本步骤由xxx归口管理并负责解释。 本步骤于x月首次公布。 xxx售前管理步骤 1 范围 本步骤描述了xxx售前项目运行过程中所需要完成市场活动。 本步骤适适用于xxx售前项目。 2 术语和定义 2.1 PSM Pre-sales Management 售前管理 3 职责 3.1市场部负责售前管理工作统筹安排；负责组织各项评审、确定及会签工作；负责组织协议签署；负责对相关材料和文件进行归档。 3.2用户经理负责进行用户信息搜集、和用户进行现场交流、编制系统报价、开展早晨招投标工作、进行商务谈判、拟订合相同。 3.3售前工程师负责进行用户现场调研、依据调研结论编制系统处理方案、配适用户经理进行招投标工作、编制技术协议等。 3.4评审委员会负责评审处理方案和技术协议。 4 步骤概述 售前管理步骤图以下所表示： 图1 售前管理步骤图 5 步骤描述 售前步骤定义了市场售前人员在项目售前活动时应该遵照步骤。 5.1 PSM010 现场交流 条目 内容 入口准则 用户经理经过电话、邮件等和用户进行初步沟通，掌握用户需求意图，和用户约定交流造访时间。 输入 用户交流，电话及邮件等 任务 明确行程、时间安排、交流议程、参与交流人员等，准备交流用产品资料。 现场交流，编制《交流备忘录》。 和用户约定是否需要现场调研，是，则进入PSM020；否，则转入PSM030。 输出 《交流备忘录》 出口准则 现场交流结束，资料提交至市场部归档；如因用户原因项目中止，则步骤结束。 5.2 PSM020 现场调研 条目 内容 入口准则 现场交流结束后，整理汇总得到信息，依据用户需求进行现场用户调研。 输入 《交流备忘录》 任务 用户经理要明确时间安排、调研日程、调研内容、参与调研人员等，准备用户调查问卷，确定调研责任人。 售前工程师对用户进行现场调研，出具需求调研汇报。 输出 《调研汇报》 出口准则 完成现场需求调研，整理需求调研汇报，提交市场部归档；如因用户原因项目中止，则步骤结束。 5.3 PSM030 编制处理方案 条目 内容 入口准则 企业产品、资质取得用户认可，用户需求采集完成。 输入 《调研汇报》或《交流备忘录》 任务 售前工程师依据前期资料，编制《处理方案》。 用户经理依据售前工程师处理方案中系统范围确定预算。 用户经理将方案和文件提交市场部，由市场部组织评审委员会进行评审，评审经过后则可提交给用户；评审不经过，则用户经理和售前工程师依据评审意见修改方案。 用户经理将资料进行归档。 输出 《处理方案》、《系统预算》、《评审统计表》 其中，《系统预算》可依据项目具体情况选择作为《处理方案》一部分，或独立成文。 出口准则 处理方案及报价等提交给用户，并得到用户认可：处理方案或系统预算未得到用户认可或因用户原因终止，则步骤结束。 5.4 PSM040 确定报价 条目 内容 入口准则 《处理方案》、《系统预算》评审经过，修改完成 输入 《处理方案》、《系统预算》 任务 《处理方案》、《系统预算》评审经过后，由用户经理结合系统范围、技术难度和预算等原因，依据事业部报价管理步骤，确定系统报价，并填写《报价单》。 由市场部组织对《报价单》进行确定和审批。 和用户确定项目标采购方法采取竞争性谈判还是招标方法，招标则进入PSM050，进行商务谈判则进入PSM060。 输出 《报价单》 出口准则 《报价单》确定完成。 5.5 PSM050 商务招投标 条目 内容 入口准则 《处理方案》、《报价单》均确定完成，用户公布招标公告 输入 《处理方案》、《报价单》、《招标书》 任务 用户公布招标公告，用户经理判定是否参与投标：参与则购置标书，不然步骤结束。 用户经理取得招标书后，组织人员召开碰头会议，对标书、用户情况进行分析，对标书编制进行分工。 在开标前3日内，市场部对标书包含方案、报价、资质进行检验确定，并对确定后标书进行编制及装订。 现场开标： 邮寄至用户开标现场：用户经理跟踪开标情况，对投标信息进行搜集 用户经理携带标书至开标现场，统计开标信息，对标书进行讲解，对用户进行商务公关。 用户发表中标公告，确定中标方：若我方中标则进入PSM060，不然步骤结束。 输出 《商务标书》、《技术标书》、 出口准则 招标方公布《中标公告函》 5.6 PSM060 商务谈判 条目 内容 入口准则 《处理方案》、《报价单》提交用户，或用户公布中标通知 输入 《商务标书》、《技术标书》、《中标公告函》、《处理方案》、《报价单》