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16、培训知识顾客说“贵” - 就用这 6 绝招应对 !- 文档 顾客说 “贵”，就用这 6 绝招应对！ 第一部分：基本方法 太贵了是每一个顾客的口头禅。 不会解除价格问题的销售人员，是永远无法成交。 判断是真是假： 顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？ 确认他是唯一真正的抗拒点： 换句话说，要不是这个原因，你就会跟我购买吗？ 一、价值法：（价值是指它能为你带来的利益） 价值 价格 价值 =长期的最大利益 价格 =暂时所投资的金额 客户先生，我很高兴你能这样关注价格， 因为那正是我们最能吸引人的优点。 你会不会同意， 一件产品真正的价值是它能为你做什么， 而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方。如果您在荒漠里，走了两公里，快要渴死 了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气，这是这瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块钱，我保证您不会跟他讨价还价，如果您刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？ 二、代价法： 代价 价格 代价 =长期最大的损失 学习很贵，不学习更贵；培训很贵，不培训更贵；买很贵，不买更贵。 客户先生， 让我跟您说明， 您只是一时在意这个价格， 也就是在您买的时候。 但是整个产品的使用期间，您就会在意这个产品的品质。 （降低声音，直视双眼）难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比您 应该要花的钱少一点点嘛！