内训谈单流程.pdfVIP

内训、顾问案谈单流程 （初 步 草 稿 有 待 修 改 ， 需 要 各 位 高 手 提 出 宝 贵 的 建 议 ！！！） 一、 赞美。 二、 简单了解对方的情况。简述介绍自己的企业情况和实力。 1、 问）：了解对方是经营什么行业的？有多少人数的公司？ 记： 2、 说：介绍我们公司是做什么的，我们能提供什么样的服务。 3、 说：简述我们公司的实力。 （培训月刊） 三、 简要问出客户的要害问题和需求（记录） 。提出简要的解决方案。 1、问）：你这边的问题（需求）是什么样的情况？有哪几块较大的问题？ 记： 2、问）：这些问题存在多长时间了？ 记： 3、 问）：曾尝试过哪些方式去解决？（做过哪些培训和顾问）效果如何？ 记： 4、 问）：你希望我们帮助你解决这些问题达到什么样的效果？ 记： 5、 问）：提出简要的解决方案并表自己决心。 说：我们这边有众多的国内顶尖高手，这些问题我们有实力帮你解决！ 四、 详细了解客户的企业状况（记录） 。 1、问）：为了我们能够准确有效的帮助你们解决问题，你愿意提供公司的一 些简介和情况吗？好让我们深入了解问题的原因所在！ 2、问）：公司的性质？ 记： 3、问）：公司的背景和发展演变过程？（时间、人物、事件） 记： 4 、问）：公司的架构？ 记： 5、问）：企业业绩的走向，今年的产值如何？ 记： 6、问）：了解企业未来发展的规划和想法？未来发展的障碍是什么？ 记： 五、 深入了解客户问题、需求的原因（记录） 。 1、问）：你认为存在这些问题的原因是什么？ 记： 2、问）：能否找到相关人员来了解有关情况，让他们发表对问题的看法和各人的心声？ 记： 3、问）：老总对相关人员的看法、心声、建议的认识又是怎样呢？ 记： 4 、总结归纳客户的问题和需求，并与客户重新确认。 填表： （培训需求调查表） 六、 聊天，挖掘痛苦： 1、说：哎！××总，现在经营企业不容易阿！ 2、说： 企业投资了那么多资金，花费了那么多的心血。前方就在打市场，创造效益。 后方管理有漏洞，那是漏财呀！ 3、问）：×总，这些问题预计给企业带来多少损失？或者说让企业少赚多少钱？ （按问题在企业里所占的比重来计算。 ） 记： 4 、说： 像这些问题给企业带来的危害、损失也是蛮大的！常常会给企业带来很多负面 的连锁反应。严重的话还会导致企业的倒闭，对吧？ 5、问）： 问题不解决，它会不会自动消失？ 记： 七、 推荐名师、专家： 1、 推荐名师专家的级别。 （拿出所需名师、专家的资料介绍） 2、 塑造名师专家的价值。 （①资历 ②功绩 ③效果） 3、 说明不同的讲师带来的效果不一样，一分钱一分货。 4、 客户选定老师或做投资预算，并要求老总做口头的预算存诺 八、 解除抗拒点。 ● 你帮助我们解决这些问题能达到什么样的效果？ 1、名师、专家的资格！ （拿出所需名师、专家的资料介绍） 2、类似案例解决后的客户见证！ （有待搜集！！） 3、聚成的实力： 我们不但会教人，更重要的是我们做的很成功！我们的结果比别人好。 国内有很多顾问公司，经营了五年十年，也辅导了很多企业，做得也 很不错。 （举例对比）： 比如说××顾问公司做得很不错，五年前开始 的时候已经有二十多人，五年后的今天已发展到了三十多人，公司已有一 台轿车。 那我们也做的很不错： 一年前开始的时候我们也有二十多人