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目标决定成败 一、 设定目标的重要性：没有目标，没有计划，没有追踪 的销售活动是失败的。营销目标的作用主要有以下几关： 1、 目标能共提供明确的步进方向。 2、 设定目标便于工作和计划，并且可研究出事半功倍的 达成方法： 3、 制定出明确的目标易于工作得失的分析和检验。 4、 目标是一个人成长的原动力，一个人成长的过程中需 要不断地受到鼓励， 才能将理想视为可以实现的目标而为 之奋斗，所有目标对一个人的成长非常重要。 案例说明： 1、香港著名演员周星驰的老师是一位美国著名的戏剧大师 （尤尼 .奥尼尔），原来是好莱坞跑龙套做杂活的，他一直在 自己的钱包里放一张纸条，纸条上写着自己的人生目标：赚 到三千万美金，而且每天拿出纸条看三遍，连续看了一年， 最终奇迹发生，在好莱坞上演了一步伟大的喜剧片，扮演其 中男主角，片酬恰恰是三千万美金。周星驰的老师获得三千 万美金之后做了一件惊世骇俗的事，为了祭奠自己的父母， 用打火机把三千万美金的支票烧掉了。当别人问他为什么要 这样做时，他非常轻松的说：只要有目标，还会赚到这笔钱 的，因此，他又写了一张纸条放在口袋里，每天拿出来看六 遍，奇迹又降临了，半年后，这位大师对白了一部片酬三千 万美金的喜剧片 二、营销目标的定义： 营销目标首先是自己愿意实现的愿望， 其次是以自己的能力可以实现的愿望，而不是痴心妄想。 目标就是愿意做、能够做和现实紧密联系的结合点。 目：是指眼睛，标就是标杆，引申为标准 目标即眼睛能够看到的标准，也就是经过自己努力可以实现 的理想。 三、营销目标设定的标准 1、明确性：营销员明确需要完成的任务，也就是要量化的 任务。任务完成情况下不应该用好或不好来衡量，需要有量 化的标准来说事。 2、实在性：所谓实在性就是销售目标要与具体的实际情况 紧密结合在一起，具有可操作性。 3、挑战性：挑战性就是要找到有一定的难度，一定的压力， 操作起来比较困难，又能激发自己的兴趣，需要付出一定的 努力才能完成的事情来做。 4、沟通性：营销目标应该具有沟通性，也就是可以明确的 与别人进行沟通，联络，以便彼此可以相互交流和共勉。 5、可衡量性：营销目标具有可衡量性，也就是目标量化的 结果，因此才存在衡量的标准。 四、营销目标设定后的承诺 1、对营销目的的承诺 营销目标设定以后，操作者应该给次目标一个承诺，也就是 说设定目标之后，要以什么状态去实现目标，一般有三种状 态。 1、 最好的状态是全力以赴 2、 是尽力而为 3、 是试一试 这三种状态决定目标实践的几种可能性：如果全力以 赴，那么目标一定能够实现；如果尽力而为，目标可能会实 现，但又不一定；如果尝试一下，那么实现的可能性几乎没 有。 案例：猎人外出打猎的故事 把兔子腿打断一条，狗去追捕，越追兔子越快……，十 分钟没追到……狗对主人说：兔子跑了。猎人生气的说：四 条腿还追不上三条腿。猎狗不以为然，第二天兔狗召开记者 招待会。 记者问猎狗： 猎狗先生， 您的腿是健康的吗？狗答： 没必要追上啊，我吃穿不愁，不必拼命。而兔子面临生命的 危险，拼命的跑，我和他不一样。记者又问兔子：你断了一 条腿为什么还能逃脱呢？兔子说：我为了逃命，所以是全力 以赴，我的脑子里没有任何想法，只有一个目标，那就是逃 命，奔跑，逃命、奔跑。猎狗承诺的标准是尽力而为，而我 是全力以赴，因此我赢了。 这个故事生动的告诉我们，目标设定以后，对目标的承诺要 全力以赴，不要尽力而为，更不要抱着试试看的心态。 2、实现目标的两种心态 设定目标以后，还要看操作者是积极地实现目标还是痛 苦地实现目标，这是实现目标的两种状态。实现目标的状态 可能是积极的，主动的，快乐的。也有可能被认为是一种压 力，如果是后者， 那么实现目标的整个过程将是非常痛苦的。 案例： 这是一个虚拟的故事，新加坡减肥院的费用是每位患者 两万，减肥方法分配给每一位男性患者一位漂亮苗条的女护 士。女护士对患者说：先生你的减肥任务从今天开始就由我 来负责了， 我会让你非常的轻松， 我在前面走， 你在后面走， 要你能抓到我， 我就属于你的了。 于是男患者开始抓女护士。 原来女护士原来都是练长跑的，让减肥者总是相差不远，但 减肥者总是心怀着希望。 连续追了十六天， 减肥者由慢变快， 当眼看要能追到护士时，护士马上告诉他：停，我负责你的 减肥任务的时间已经到了，请你上秤称一称。结果，减肥者 整整减掉了十斤。 经过十几天的训练，患者积累了经验，心想下一次减肥 争取第一天就追到女护士。所以，又交了两万元继续减肥。 这次院长分给他一位非常强壮的大汉，大汉说： “先生你的 减肥任务现在由我来负责，我是同性恋患者，现在我追你， 我要抓到你，你就是我的了。 ”减肥先生一听撒腿就跑，大 汉一路狂追，到了第十六天，这位减肥患者又减掉了十斤体 重，但