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PAGE PAGE 11 亿滋中国的目标市场策略研究 摘 要：随着我国消费水平升级，休闲食品以其好吃价廉、老少咸宜、品种丰富，受到广大群众的喜欢，成为休闲娱乐的必要食品。休闲食品的新奇和质量成为休闲食品企业不断追求的目标。消费潮流的不断更新，休闲食品企业必须不断地创新产品，突出特色才能保持在食品行业的竞争力。亿滋国际是卡夫食品的前身，成立于1903年。近一百二年的跨国营销为其积累了深厚的市场营销经验，亿滋中国凭借自身产品多样性及对中国市场的深入分析，在国内休闲食品行业取得了令人瞩目的成绩，其营销策略值得我们探讨和研究。本文以亿滋中国为分析对象，运用市场营销策略理论对亿滋中国的营销策略进行分析。本文结合亿滋在中国的经验，对国内休闲食品企业的营销策略提出了一些建议和参考，希望能够帮助国内休闲食品企业实现可持续发展。 关键词：亿滋中国；休闲食品；市场营销策略 引言 在市场经济快速发展的时代，休闲食品不断推陈出新，企业之间的竞争也相当激烈。目标营销策略的选择应根据企业的综合实力、市场需求特征、产品生命周期、竞争对手的战略等方面进行。本文对亿滋目标市场在中国的选择策略进行研究，希望通过对亿滋目标市场在中国的选择策略的研究过程，对国内中小企业有所启发。 1 相关理论综述 1.1 市场细分 市场细分是指卖家通过市场调研，根据消费者的需求和欲望、购买行为和购买习惯的不同，将一个产品的市场进行细致划分，以求满足单个产品的消费群体的个性化需求。由于消费群体是有不同的个体组成，个体差异性导致每个消费群体都是一个细分市场，细分市场就是将存在大概率的相同或相似需求的单一消费群体圈起来，满足他们的需求倾向。 1.2 市场定位 市场定位是企业在目标市场基础上，为了凸显自己相较于竞争对手所拥有的独特优势，在客户群体心中为企业的产品或服务塑造强有力的、与众不同的鲜明个性的形象特点，以求得消费者认可。 1.3 目标市场 目标市场是企业在市场细分之后，将细分后的人群的消费需求作为产品销售和服务的对象。目标市场的选择应该基于企业对自身销售的产品类型和服务定位，目标市场的选择一般是以下三种策略： （1）无差异市场营销策略 无差别市场营销策略是典型的市场产品同质化表现，也是目前市场产品无法鹤立鸡群的原因，基于消费市场需求的共同点，对一款产品以同样的价格和销售方式进行营销，这种无差别的市场营销方式大多存在于市场对产品需求集中且旺盛的某个时期，可能是产品刚研发时期，也可能是产品被垄断销售。由于市场环境的不断变化，无差异市场营销战略绝不是企业持续获得市场的最佳策略，企业更应该不断调整市场策略适应市场的动态需求，才能坚挺在行业市场中，不被淹没。 （2）差异化市场营销策略 差异化营销策略注重根据市场细分制定不同的营销策略组合开发不同产品或服务的销售，并提供不同的产品或服务。差异化营销策略可以满足不同消费者的个性化需求，从而增加销售额并树立公司形象，有助于有利于企业扩大市场规模，转型升级。缺点是产品差异化容易导致企业因产品品种繁杂而提供的服务“不专”，迷失企业在市场的定位和发展方向，增加经营管理和生产销售的难度和不必要成本。 （3）集中化市场营销策略 集中化市场营销策略是在市场细分的基础上，抓住多个市场的共同点进行产品的一系列的生产与销售活动。将有限的营销资源扩大市场范围，提高企业的竞争优势。因为单一群体的目标市场的空间有限，消费群体充满不确定性，产品为了适应细分市场，种类特点呈现单一，因此容易使新产品和服务陷入无人问津的困境，造成企业的巨大损失。而抓住不同细分市场的共同点，将增加产品和服务的受众群体，降低企业在新开发产品和服务上的损失风险的可能。 1.4 4P营销组合理论 1.4.1 4P理论定义 4P营销理论是在差异化市场营销战略理论基础上，将不同的营销要素进行组合，开拓市场。4P营销组合围绕产品、价格、渠道和促销进行排列组合。首先是企业应围绕产品的独特功能进行开发；其次是企业可根据产品在市场不同的定位进行定价，产品针对低端客户，价格则要亲民，产品针对高端客户，价格则要在相应的高度才能凸显品牌的含金量；再次是企业必须注重与经销商或与消费者的联系，不断完善和开拓销售渠道，建立多样化的销售网络；最后是企业可通过不定期的价格打折、赠品等方式吸引消费者消费，增加销量。 1.4.2 4P营销组合策略 影响企业营销活动的因素主要有两大类:一类是企业无法控制的外部市场环境变化给企业带来的机遇和挑战；一类是企业通过调整自身去适应市场变化的可受企业控制的经营战略。企业的可从产品、定价、渠道、促销控制调整自己的产品定位和发展反向:第一是企业通过产品品种、品质、包装等有形的产品特征结合品牌、商标等无形的产品特征获取消费市场；第二是企业对产品的价格制定、折扣、补贴、付款方式等实现其营销目