济南大学二季度一点一策营销专业策划专项方案.docVIP

济南大学二季度“一点一策”营销策划方案 序言：本营销策划方案是结合现济南大学支局具体情况、总量发展情况，经过对济南大学支局金融发展市场分析、竞争对手分析、内部分析制订出达成总量目标计划方案和方法。 一、济南大学支局概况 1、济南大学邮电支局在南辛庄西路336号，处于市中繁荣路段。周围机关、学校、商场、市场、商业街及住宅小区众多。马路对面是润丰农村合作银行，西邻500米为农业银行，有五个小区大约2174户。另有3个村庄（文庄、九曲、七贤）且居民较为富裕。 支局共有职员10名，其中支局长1名，大堂主管1名，理财经理1名，大堂经理1名，综合柜员1名，储蓄高柜3名，邮政营业柜员2名。 2、经过转型，截止现在，我们余额规模10470.8万元，活期2324.39万，定时8141.67万。 二、现在存在问题 1、网银体验区利用率不高。各岗位产生连锁效应环环相扣，工具利用还不是很到位，即使已把用户分类，分解到各岗位，用户维护还不够到位。 2、从用户结构看，本局低效用户25901户，占总户数65.9％；一般用户（0.01万---1万）共12132户，占总户数30.8％；中端用户（1万---5万）共766户占总户数1.95％；高端用户（5万---100万）491户，占总户数1.25％；100万以上用户占比极少，用户管理不到位。不能做好厅堂用户需求激发，存量用户盘活没有做好，应对想要提升用户进行5轮次用户联络整理用户信息做好分析。 3、片区市场开发力度不够，应该主动宣传走访，搜集用户信息，将信息落实到人，做好跟踪筛选。 4、职员专业技能有待提升， 三、竞争对手分析 1、服务意识还不够强，开口率不高。专业银行硬件设施很好，职员学历、服务技能、专业知识过硬。 2、现在专业银行利率全部一浮到顶，且2年3年利率均高于我们，对我们两年期三年期用户冲击很大，我们只能利用高收益保险产品和她们竞争。 四、产能提升目标分解 1、二季度金融总量任务目标是万元，其中余额净增目标万元，保险目标万元 季度 4月 5月 6月 余额 保险 万元优质用户提升数 2、二季度到期用户明细表 月份 1----5万元 5万元以上 户数 到期余额 有效数 户数 到期余额 有效数 4月份 5月份 6月份 3、二季度保费满期明细表 1年期 2年期 3年期 险种 件数 金额 件数 金额 件数 金额 天安 华夏 百年 累计 项目 类别 用户群 四月 五月 六月 增量 走访地点 走访计划 有效信息搜集数 实现增量 走访地点 走访计划 有效信息搜集 数 实现增量 走访地点 走访计划 有效信息搜集数 获客 小区宣传 文庄西部共1000户 周日全天，周一至周五下午由王兆俊带一名职员挨户宣传保险理财业务 天天走访10户搜集信息20个，周日搜集50个 1000万至万 龙馨苑小区300户、电话邀约文庄西部未达成意向用户，再次营销 联络小区物业利用周日在大门口进行随机理财保险业务宣传预约送挂面 日均搜集30户 50万 七贤广场（晚上健身居民） 每七天六晚下班后全体职员 带着积分送礼样品， 对现场用户进行宣传 每人当日先送5000积分 日均10个 20万 企业宣传 惠民中医院201-500人 每七天六下午由支局长率领2名职员走访各个部室分发宣传单页，看到不忙大夫立即进行业务介绍及信息搜集 搜集信息10个 20万 济大教职员宿舍1000户年底集资返利 每七天六晚全体职员挨户宣传积分送礼，现场送5000积分 搜集信息20个 50万 周围血管病医院职员40-50人 由支局长带一名职员 找其办公室责任人 洽谈代发业务 搜集信息40 14万 商户 沿街商铺 大学美食街29户 每七天三早10点两人挨户走访统计信息，摸排到底有多少还不是我行用户，宣传理财业务赠予礼品。商户现金流大，利用POS布放圈存用户资金。经过理财POS+自动理财业务，提升活期余额规模和理财规模。 搜集信息10个推荐乡情卡（异地前两笔存取款无手续费），增加开卡量。提升活期比重。 20万 济微路西校区方向沿街商铺19户 每七天三早10点两名职员挨户宣传存款活动，送5000积分 搜集信息5户 20万 金硕果水饺城40人左右 每七天一早10点带2名职员 对其宣传开卡送好礼， 活期卡余额换日用具活动， 同时利用我网点离其最近方便 流动资金存取优势，劝说 用户将它行资金经过理财POS 转到我行。 搜集信息10个 4-5万 集贸市场 七贤市场30-40户 每七天三晚7点全体随机宣传开卡送好礼，存定时送5000积分， 30万 济大夜市 每七天三晚7点全体职员挨户宣传开卡送礼，存定时送5000积分 搜集信息10个 30万 七贤文化市场（现开门不足200户） 每七天三晚7点全体职员 随机宣传开卡送好礼， 存定时送5000积分 搜集信息10个 30万 校园活动 济南大学 每七天