中小型连锁超市个性化营销分析—以济宁真得利为例.docxVIP

摘 要 随着我国经济的发展和市场开发，我国零售业面临的竞争越来越激烈，消费者需求的差异在互联网大数据背景下越来越明显，丰富多样的产品以供选择使消费者的行为越来越具有创新性和多变性。这时，企业最重要的考虑事项就是分析消费者的主观喜好，适应消费者的个性化需求，以及掌握消费者购买行为的变化规律。所以个性化相关策略是解决这个问题的有效手段。济宁真得利超市经过一段时间的转型和发展，规模实力逐渐显现，在鲁西南地区门店数百家。近年来，它釆取了多种经营管理与发展的理念，并积极采用多种经营方式与营销方法来克服激烈的市场竞争。 本文在理论联系实际的基础之上，对真得利连锁超市的宏观、微观环境进行了分析，分析了真得利连锁超市的优缺点，机会与威胁，分析真得利连锁超市的现有营销策略存在的问题。基于这些分析提出适合于真得利连锁超市的四方面个性化营销策略，主要是和4C相对应的四个营销策略即消费者、成本、便利和沟通。本文关于个性化相关策略的研究结论以及相关策略实施保障措施的实施，可为真得利连锁超市发展过程中实施营销活动提供参考，这也有利于中国中小型连锁超市的发展。 关键词：中小型连锁超市；个性化营销；4C理论 第1章 绪论 1.1研究背景与研究意义 1.1.1 研究背景 超市的主要经营范围以日用百货和生鲜食品为主，产品公开展示，客户选择产品和一次性结算的付款方式，这是现代零售业的重要体现。随着时代的进步和城市化进程发展，更多的超市企业选择连锁经营这一战略以此来抢占零售市场。连锁超市指的是超市企业对各门店进行统一标识、经营、管理、提供售后服务等，使得连锁超市达到品牌效应和利益的最大化。 真得利连锁超市2017年进军济宁市场，短短3年内，现已经拥有60家加盟店。真得利连锁超市的管理者较熟悉济宁地区的市场环境，了解济宁消费者的行为特色，与同类型的连锁超市相比，企业具有雄厚的实力，竞争压力相对较小。但是连锁超市企业对内部的营销策略认识不够准确，管理理念和管理方式落后，产品多样性不够，促销宣传不到位及方式单一，缺乏对顾客的了解，网络营销滞后。 在竞争如此激烈的市场环境下，连锁超市想要在零售业中站住脚，需参考其他优秀连锁超市先进的管理理念和个性化营销相关方法[1]，结合自身长处并不断创新个性化营销相关策略，才可以在零售行业中得以长久生存、不断壮大。 1.1.2 国内外研究现状 （1）国外研究现状： 回顾连锁超市的发展历程，我们可以看到连锁超市最早出现在美国、日本等经济发达国家。所以这些国家对连锁超市的相关理论研究较早，成果相对其他国家来说较多，且相对成熟。[2] Stan Rapp和Tom Collinss认为个性化营销是以独特的表达方式为消费者个体做出有针对性的营销对策。这就要求企业在日常工作中要创造并利用各种机会来发现消费者的个性化需求，并对其需求进行分析总结，最后做出个性化的营销对策。 Basher Syed Abul[3]认为市场营销策略的制定要结合不同的营销手段，把分析顾客需求放在首位，把各项资源充分利用，做好各项准备工作。企业竞争力的提高应将增强市场营销工作放在第一位。 Jitpleecheep[4]认为在市场营销和市场宣传中把市场看作是被划分的部分，分析各个部分的市场偏好，分析同质市场的特征。此次所要利用到的就是市场细分，通过建立不同营销组合，满足消费者不同需求。 （2）国内研究现状： 我国连锁超市起步较晚，对于超市的研究也比较滞后，上世纪90年代初才开始有许多学者进行相关超市的研究，经过了十几年的探索研究，提供了许多创造性措施使得我国零售业快速发展。 钱丽娜[5]归纳总结了个性化营销的三个重要关键部分：一是要实现个性化与人性化相结合的销售方式，实现两者的良好互动。二是要商家应该主动地与顾客建立联系，获取他们的想法，同时鼓励顾客提出自己的观点，分析和反思顾客所反映出的问题，并不断完善自身的服务能力。三是企业要主动了解消费者个性化的需求并提供消费者内心期待的产品与服务。 王一方[6]归纳总结了解决农产品个性化营销的策略：一是要建立个性化的营销数据库。二是打造新鲜农产品的特色，并开展自己的生产基地。三是要利用网络平台，增加农产品品牌的曝光力度。 吕浩维[7]归纳总结认为要实现个性化营销，则需要为消费者提供差异化的产品和服务，主要在定制化营销和柔性化生产两方面开展。 1.1.3 研究意义 随着我国人民日益增长的物质文化需求的影响，连锁超市产业在中国得到迅速发展且取得了骄人的成绩，但仍存在一些问题，本文就济宁中小型连锁超市真得利的发展现状而言，一方面市场发展潜力大，另一方面，大多数连锁超市的营销策略较为单一且效果差, 需要借助优化营销策略来帮助企业占据优势地位。 通过分析、研究真得利连锁超市现有的营销策略并进一步提出个性化的营销相关策略，增强真得利连锁超市在