0702店员培训abc之销售能力篇教材-陈全胜.pdfVIP

之 ABC 店员培训 销售能力篇 材 教 姓名： 编号： 陈全胜编写 广州电信培训中心 日 6 月 2 年 2007 1 读 导 世界上，没有卖不出去的产品，只有卖不出去的方 法。 之销售能力篇 ”课程将引领我们步入销售艺术的 ABC “易迅空间店员培训 空间，更多地把握成交机会，开展有效的销售工作。 《销售能力篇》教材共分八章内容。为了有效阅按照 门店销售的工作流程， 读本教材，请尝试回答以下问题： 第一章：售前准备。如何克服对被拒绝的恐惧感，树 立 “让沟通变得简单、 快乐 ”的工作理念？ 也要友善相迎吗？如何接待同行的顾客？明知是闲逛 者，友善相迎。第二章： 为何对有些顾客要亮热情服务的红灯？ 有些顾客是否对销售人员隐瞒购买需求？如何有效探 询真诚探询。第三章： 顾客的需求？顾问式提问是怎样的？ 法则是怎么回事？为什么要鼓励顾客体验商品？ FABE 第四章：主动推介。 化解异议。第五章：的顾客吗？如何澄清并孤立顾客 “难缠 ”我们应该喜欢 的异议？价格异议的处理方法有哪些？ 顾客会发出哪些信号？邀请顾客成交的六种常成交 前，圆满成交。第六章： 见方法，我们知道哪些？ 必须向顾客交代哪些事项？如何争取通信产品买单 时，热情送别。第七章： 顾客关联消费、重复消费？ 最后，看看我们同事一起演练几组销售情景，和朋 友、请对照综合演练表， 掌握了哪些销售技能，最容易忽视的是哪些因素。 让学习变题目测试结合起来，案例分析、教材力求将 理论讲解与故事阅读、 得简单、快乐。 请在心里郑重地许下学习的愿望。然后，出发！ 2 录 目 1 . 售前准备 第一章 1 一、商品知识准备 1 二、服务规范准备 2 三、市场信息准备 3 四、工作心态准备 4 ．销售人员的角色定位 1 5 我们的使命 2. 5 五、销售技能准备 7 . 友善相迎第二章 7 一、接一待二顾三 8 二、热情服务红绿灯 10 . 真诚探询 第三章 10 . 一、消费心理产生过程 11 二、当代青年的手机消费心 理 12 三、探询顾客需求的方法 12 . ．探询需求的观察法 1 . ．探询需求的聆听法 2 12 14 . ．探询需求的提问法 3 第四章 17 . 主动推介 17 一、呈现适合的产品 17 二、推介产品的 “特优例证 ”法 则 20 . 三、鼓励体验 3 22 .化解异议 第五章 22一、正 确看待异议 22二、异议 产生的原因 24三、价格异 议的化解方法 25 .物 超所值法 1. 25 .化 整为零法 2. 3 25 . 性价比较法 26 .信 誉保证法 4. 26 .促 销让利法 5. 26 .定 价权限法 6. 26 .服 务增值法 7. 四、化解异议五步 曲 28 31 . 圆满成交 第六章 31一、把 握促成时机 31 .促成时机 的语言信号 1. 31 .促成时机 的动作信号 2. . 促成时机的表情信号 3 31 32二、促 进成交六法 34 .热情送别 第七章 34一、美 程服务规范 34二、美 程服务创新 35三、热情送别 未成交的顾客 37 《销售能力篇》全册总 结 4 售前准备 第一章 欢迎大家成为易迅空间的店员！我 们做好上岗准备了吗？ 一、商品知识准备 。只有了首先，我们得清楚销售的 商品，要把自己打造成 “通信产品专 家 ” 解并熟悉商品，才能找准目标客 户。商品没有所谓好