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人寿保险股份有限公司产品说明会操作手 册 信泰人寿保险股份有限公司 培训部 2010 年 5 月 名目 会前策 划·······················································3 会前筹备及后勤组工作内 容·······································4礼仪接待组工作流程 ···········································6 产讲会会中流程 ···············································8 邀约话术 ·····················································11 异议处理话术 ·················································13 促成话术 ·····················································14 回访话术 ·····················································15 产讲会督导追踪表 ··············································17 产讲会运作节点操纵表 ·········································18 会 前 策 划 示例： *** 机构酒会一周工作安排 日期 工作内容 操作层面 有关要求 月 日 营服经理、辅导专员沟通前期培训预热 项目组 （会前第七天） 月 日 新产品强化学习，酒会预热 营服经理 （会前第六天） 新产品强化宣导 项目组 酒会情形宣导 项目组 时刻确定、人员 确定、目标确定 月 日 门票预售（第一天争取 50 张） 营服经理 当场收钞票 （会前第五天） 主任以上层面会议（邀约对抗、目标对 项目组 强调要求（明确 抗） 追踪思路） 下午四点追踪邀约情形及建议书统计情 辅导专员 上报项目组 形 第一天建议书演练 营服经理 至少 3 组以上 月 日 门票预售（ 30 张） 营服经理 当场收钞票 （会前第四天） 下午四点追踪邀约情形及建议书统计情 辅导专员 上报项目组 形 新产品再次宣讲及酒会强化宣导 项目组 地点确定 邀约对抗情形上墙 辅导专员 渲染氛围（同时 月 日 鼓舞见习转正） （会前第三天） 门票预售（ 40 张） 营服经理 当场收钞票 下午四点追踪邀约情形及建议书统计情 辅导专员 上报项目组 形 月 日 疑难咨询题解答 营服经理 （会前翌日） 倒计时、对抗情形上墙 辅导专员 明显处 酒会模拟 项目组 分析细节、布置 月 日 工作 最后预估保费并上墙 营服经理 上报项目组 （会前一天） 下午四点追踪邀约情形及建议书统计情 辅导专员 上报项目组 形 月 日 酒会布置 辅导专员 客户最后确认（上午） 营服经理 要求各 主任分 （产讲会） 工 月 日 收单确认 营服经理 （会后一天） 月 日 表彰宣导 营服经理 （会后翌日） 收单确认 营服经理 上报项目组 有关要求： 1、职场布置： 倒计时牌、对抗目标情形、产品酒会口号、产品酒会目标、产品酒会 时刻地点、预估标保等上墙。 2、对抗比拼： 部与部、组与组、绩优个人对抗明确，落实目标，产品酒会成绩优秀 者全市将要巡讲表彰。 3、明确目标： 目标 30 万（ 50 张*6000 元/份），细化到人头，再确定到邀请客户量。 4、邀请客户申请确认： 上报营服经理，然后确认后方可确认是否有资格参加酒会。 会前筹备及后勤组工作内容 1、确定“客户答谢酒会”具体时刻、地点。 2、召开总监、部经理、主任、组训、营服经理参加的“客户答谢酒会” 筹备会议，进行有关内容宣导。 ① 强调会议的重要性，以及各营业单位配合的必要性； ② 公布各营业单位可参加答谢酒会人数，便于事先确定参加人员。 3、按酒会工作项目， 确定会议功能组， 确定召开功能组工作会议时刻， 便于追踪有关工作进度。 5、确定会议主持人、发言领导、讲师、桌长。 6、落实讲明会辅助展现工具内容（电脑、 PPT、VCD 、宣传画、易拉 宝、图片等）。 7、预定场地布置时刻。 后勤组场地布置及后勤工作内容 (示例 ) 场地 工作内容 完成时刻 有关物料 负责人 完成时刻 其它物料 货梯口 1、清理场地（地板及白板） ； 酒会指示牌 2、布置：张贴“酒会”引路指示，张贴海报。 海报 地点：签到处 电梯口 1、清理电梯口及环境卫生； 欢迎海报 礼品发放表 2、大堂电梯口摆放“欢迎”大水牌；三楼张贴洗手间指引牌； 洗手间指示牌 签到名单、签到表 3、从大堂到三楼，