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房地产营销策划终稿 1 项目介绍 凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤 台路（在建）和青年路三条路呈 型将社区同周边的商品大世界、名优建材市 场等分开。 凤凰城现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。 # # # # # 一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5 、7 、9 、11 、13 、 # 15 六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了销售，但没有 为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成凤凰 第 1 页 房地产营销策划终稿 城下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。 2 凤凰城营销策划在房地产策划中的位置 从房地产建设的时间来看，凤凰城房地产策划分为前期和后期，前期是 凤凰城房地产项目策划，后期就是凤凰城房地产营销策划。 从凤凰城房地产策划的内容来看，前期房地产项目策划的侧重点是项目 的市场定位和产品设计，而房地产营销策划的侧重点是楼盘销售和市场推广， 两者的具体操作有很大不同。 从房地产营销策划的本身来看，它的主要目的是完成项目的营销目标， 把将建或建好的楼盘销售出去，从这一角度来讲，它是房地产策划最终实现 的关键所在，也是房地产企业开发经营的最终目的。 3 销售策划 3.1 房地产销售策划 3.1 销售策划的内容 1.房地产销售计划与周期 积累期（2012.06.01—2012.10.28）：以消化现有的客户资源为主，落实投 资群体及首批推售单位，积累意向客户 200 组以上，通过销售代理商，开展教一 万元预订，开盘抵两万元的优惠活动，以达到积累客户的效果。 首次公开发售期（2012.11.01—2013.01.30）：项目顺利开盘，有意向客户， 可直接签订正式认购书，按公布价格直接参与认购。同时通过超强的广告推广， 加强项目在市场上的影响力。在此期间，计划完成销售目标的 30%。根据销售情 况选择封盘时间。 蓄势销售期（2013.02.01—2013.04.31）：销售全面进入蓄势期，通过前期 的招商，同时给项目在推广过程中提供不间断的炒作话题，挖掘并积累潜在客户， 视客户积累量选择第二次发售时间。 第 2 页 房地产营销策划终稿 第二次公开发售（2013.05.01—2013.07.31）：项目进入良性互动期间，通 过前期的销售以及积累带动本次销售，推出新单位，低门槛等销售措施，以及强 势的媒体推广，销售额达到总销售目标的 50%—60%。 持续销售期（2013.08.01—2013.11.30）：形象概念成型使销售额达到 80%。 销售尾期：项目全面交付，销售接近尾声，以开业盛况，以及特价，震撼价 等营销措施，销售额超过 90%。 2. 目标客户群分析与定位 我们的目标客户群可分为在郑汴路市场打工的中层技工或白领、26—29 岁的 店长、业务经理级人物、已在郑州干了2 ~ 3 年生意的外地人、外地老板为同在 一起的兄弟姐妹购置房屋、从前住在商铺上层，因商铺拆迁升级而从商铺搬出来 的老板、纯投资历者、外地品牌驻郑代表以及私人特殊生活。 3. 房地产定价策划 一期多层剩余房源在目前已经提价的基础上，以稳步销售为主（主要原因是 五、六楼大户型无论对任何楼盘都是最难卖的房源）。 二期小户型采取中开高走的价格策略，起步均价定在 1780 元左右，迅速提 价，如果品牌一旦形成，可将销售均价定位于 1950 元左右。价格优惠点宜控制 在 4%以内。二期商铺宜在新品牌形成时开始销售，价格亦采取中开高走的价格 策略。 4. 房地产推广策划 A、项目推广主题概念：有巨大投资回报价值的高档商务公寓 B、项目推广目标：形成明确的区域商务住宅领导者品牌。 C、项目推广模式：以报纸广告为主，电视、广播、DM