国际商务谈判中的权力时间和信息讲解.pptVIP

2010-11-15 By YuanQiGang SEU 竞争情报工作者并非“企业 007 ” ? 情报工作不是神秘的的活儿！需要知 识，更需要耐心。 ? 信息 搜集 是细致的、枯燥的、默默无 闻的、充满失败和挫折的过程，它要 求情报人员忍受单调重复的查找和不 愉快的体验，抑制因查找失败而产生 的厌烦、焦躁等不良情绪，克服滋长 起来的惰性。 2010-11-15 By YuanQiGang SEU ( 二 ) 明确搜集什么信息 ? 1 、明确关键的内容 ? 2 、信息搜集指标 2010-11-15 By YuanQiGang SEU ( 二 ) 明确搜集什么信息 几种信息搜集指标： ? 1 、波特的五种竞争作用力 ? 美国哈佛商学院经济学教授迈克尔 · 波特认为，任何产 业，无论是国内或国际的，无论生产产品或提供服务， 竞争规律都将体现 五种竞争的作用力 ，或者任何一个 行业的企业都会受到五种基本外力的影响，即新的竞 争对手的入侵、替代品的威胁、客户的侃价能力、供 应商的侃价能力，以及现存竞争对手之间的竞争。 2010-11-15 By YuanQiGang SEU ? 哪些对手是需要跟踪的？ ? 他们对我们的威胁是什么？ ? 我们和他们的差距有多大？ ? 他们的优势和劣势在何处？ 他们下一步打算干 什么 ？我需要哪些 关键情报？ 2010-11-15 By YuanQiGang SEU 行业内竞争者 潜在入侵者 替代品 / 服务 买主 / 用户 供应商 竞争者数量 / 实 力市场增长率 固定费用 产品储存费用 产品特色 新技术引进 新产品开发 产品销售力量 历史情况分析 退出壁垒 投资力度 资本需求 商标专有性 经营特色 资源供应 销售渠道 规模经济 绝对成本优势 政府政策 预期的反击 盈利能力 经营策略 与被替代品或服务的 差别 用户的转换成本 价格 用户满足系数 用户集中程度相对 企业集中程度 用户从本行业购买 产品的标准化程度 用户转换成本 用户信息 本产品对用户影响 程度 与用户的关系 用户克服危机的能 力 供应商集中程度 投入的差异 替代品投入的现状 产品的可替代程度 对供应商的依赖程度 批量大小对供方的重 要性 投入对成本和特色的 影响 供方和企业的转换成 本 表 2-1 五种力量作用下企业所需的竞争情报 2010-11-15 By YuanQiGang SEU ( 二 ) 明确搜集什么信息 2 、 Tyson 的指标体系 ? 企业概况 ? 企业历史 ? 管理、人事 ? 资产 ? 生产 / 经营 ? 产品和销售 ? 财务 ? 有关的法规制约 2010-11-15 By YuanQiGang SEU ( 三 ) 关于公开信息源 ? 要善于从公开资料中发现线索，找到“产生方向感的 微弱信号”。 ? “情报的 95% 来自公开资料， 4% 来自半公开资料， 仅 1% 或更少来自机密资料。”理论上是这么说，但 在我国要从公开信息源获取情报还是很有限的。既然 CI 是以分析公开资料为主要基础的情报搜集工作就要 有敏感，要有善于在公开资料中找到部分有用的信息 的能力。 2010-11-15 By YuanQiGang SEU ( 三 ) 关于公开信息源 公开资料一览 ? 企业名录 ? 报纸 ? 年鉴 / 统计资料 ? 产品目录 ? 样本、说明书 ? 行业期刊 ? 技术标准 ? 会议文献 ? 专利文献 ? 上市公司年度报告 2010-11-15 By YuanQiGang SEU ( 三 ) 关于公开信息源 企业名录 ? 企业名录 中的信息如企业规模、 产品 、产量、销量、 销售额等信息不仅有助于初步确定竞争对手，了解 其产品等一般情况，还可以借助统计年鉴等其他资 料加工出所需的新信息，如产品的市场占有率、市 场覆盖率、市场销售增长率、市场扩大率、竞争产 品分布、竞争结构、同类企业实力比较等。但国内 与国外名录详略差距很大。 2010-11-15 By YuanQiGang SEU ( 三 ) 关于公开信息源 产品样本少有人问津 ? 产品样本是对定型产品的型号、技术规格、原理性能、技术 参数所作的具体介绍，也附有结构图和照片；产品说明书的 内容更详尽，往往还列出产品的工