收益管理之B2B批发商、旅行社包房控制.pdf

收益管理 B2B批发商、旅行社包房控制 1 目录 1 在线分销渠道的变化及在线乱象 我们要做什么 contents 2 乱象原因 3 如何控制 我们的渠道 酒店销售渠道主要有直销和分销两种。如果用H代表酒店(Hotels)，B代表各类销售代理商 (Business)，C代表顾客(Customer)，则目前中国的酒店销售渠道可以分为四种类型： H—C：即从酒店直接到顾客，具体包括官网(含微信、APP)销售、前台销售、呼叫中 心销售、协议、直营专卖店等形式。 H—B—C：即酒店销售代理直接将客房销售给顾客。 H—B—B—C：即酒店销售代理将客房放到了以去哪儿网、携程、淘宝为代表的“面 向顾客的C端平台”上，然后被顾客买走。 H—B—B×n—C，即酒店销售代理将客房放到了以天下房仓等为代表的“面向代理商 的B端平台上”，又被其他酒店代理商采购走，然后又被放到各种面向顾客或代理 的平台上，几经反复，最终被顾客买走。 分销渠道发生的变化-资本 大都 深圳 市 捷旅 去哪 华闽 艺龙 儿 同程 龙腾 捷旅 携程系大一统 分销渠道发生的变化-业务 OTA平台化 信息透明化、更对称 乱象-1 预付全部倒挂，代 理甚至还含早 担保条件设置后，现付 与预付等同，现付预付 打架 担保：该订单确认后不可被取消修改，若未入住，我们将收取您担保房费（¥2070 ）。 乱象-2 代理商裸卖，且 与酒店预付倒挂 代理众多，产量