销售管理销售区域划分开发控制.pdfVIP

一、销售区域的划分、开发、控制 要求： 1、选择控制单元（文字表述） 2、评估客户价值（文字表述） 3、确定客户位置（图示） 4、衡量业务员工作量（文字表述） 5、决定销售区域（文字加图表表述） 二、中间商的选择与确定 要求： 1、中间商的选择标准 2、中间商的管理与激励办法 我 一、销售区域的划分、开发、控制 是 1. 控制单元： 由于我们晨光文具主产地在大学城这边。 所以主要的业务也在这个周 边发展开来，暂时选择的面不会太广，只要选择的地区有以下： 华 天宁区：有主要的中学散布，是主打地区。 钟楼区：钟楼区是居民和办公区。商业气息也较浓，因此我们对这一区域也比较 丽 重视。 的 武进区：武进区范围广，且是我们的发展地，各地也较为熟悉。 2. 客户价值的评估： 装 (1) 分析产品特点： 晨光文具都是通过不同的消费者群生产不同种类的产品 （针对办公一族和学生一组 订 两大客户群体设计、开发新产品，满足他们的需求） 。 线 晨光产品价格便宜，外观新颖，品种多样。 （2 ）晨光文具主要针对的客户 1 、学生 （小学生、初中生、高中生、大学生） 2 、办公一族 学生 小学生 初中生 高中生 大学生 年龄 6—— 12 13—— 16 17—— 20 21—— 23 对 文 具 小学生对文具的要 初中生感兴趣的文 对文具的消费心理与 大学生对文具不 的 消 费 求一般就是外观要 具一般是文具要好看， 初中生的消费心理相 是很感兴趣， 对笔 心理 吸引人（笔或笔袋 笔要美观，价格也不能 差不大。不过高中生 的要求一般是那 等文具的外面要有 太贵，笔袋要好看，最 由 于 是 全 日制 的 学 种耐用型的， 不需 那些动漫的图片， 好是狠心的那种样式， 习，所以对书包的购 要太花哨。 比如喜洋洋和灰太 要是非主流的多些就好 买量不多，但是斜肩 狼、奥特曼…… . 了，书包要很拽的。二 包的需求就会增加， 是文具上要有一些关于 针对这一点，公司可 明星的图片。 以根据市场潮流来制 这绝对吸引人，尤其是 造 出 学 生 感 兴 趣 的 学生和少年 包。 办公一族 ：这种消费者群对文具的要求也不是很大的， 不过他们的用量很大， 所以他们 对于制笔公司也是很重要的。 对于这种群体我们要销售给他们的文具应该是耐用的， 外观朴 素的那种。 3. 确定客户位置 我 是 区域 武进区 天宁区 钟楼区 华 主要位置 湖塘镇 洛阳镇 雕庄街道 五星街道 青龙街道 南大街街道 丽 遥观镇 横林镇