新人辅导及陪访技巧.pptVIP

* * * 第2.3节 ? 78 * * * 第2.3节 ? 78 * * * 第2.3节 ? 78 * * * 第2.3节 ? 78 * * 如果能按照这样的育才之道，这个新人一定能茁长成长！ * * * * 第2.3节 ? 78 * * * 第2.3节 ? 79 * * * 第2.3节 ? 80 * * * 第2.3节 ? 81 * * * 第2.3节 ? 学员手册无此内容 * * * * * * 第2.4节 ? 84－85 * * * * * * * * * * * * 第2.4节 ? 94 * * * 2021/3/17 1 参考话术见面篇: 李先生您好: 看你今天心情很好,气色不错,想必生意一定蛮好!来!我介绍一下,这是李先生（目光注视客户）,他是我的好朋友,是我的挚友。李先生,这是我单位刚刚调来的小王——王刚,他做事认真,很喜欢交朋友,他是我工作中的得力助手……李先生是我的朋友,也就是你的朋友。 话术要领:见面寒喧要赞美 介绍双方让对方认识（注:先客户、后新人） 在新人面前,有力赞美客户; 在客户面前,有力推荐新人。 2021/3/17 1 陪访方法之二:观察式（我跟你走） 目的: 减轻新人的拜访恐惧感 增强新人的成功信心 2021/3/17 1 内容: 做了哪些动作? 用了哪些技巧? 说了哪些话术? 新人学到了哪些技巧和方法? 2021/3/17 1 参考话术接洽篇: 新人: 张先生您好: 谢谢您在百忙之中接待我们,今天正好我和我的主任路过这里谈起您,我们主任说一定要认识您,这是我们范主任…… 话术要领: 寒喧赞美,提高客户地位 让有目的行动变成偶然的机会,让客户感到是一种缘份 引出主任 2021/3/17 1 主任:张先生您好,很高兴今天有这么一个机会拜会您,平时小李经常在我面前提起您,说您非常支持他的工作,今天能拜访您,这是我个人的荣幸!小李是一位很出色的业务人员,他在我们团队里做事很认真,为人也不错,我们都很喜欢他…… 话术要领: 再次赞美寒喧客户 同时赞美新人 2021/3/17 1 参考话术需求篇: ……前天小李很高兴的告诉我,说他非常荣幸的遇见象您这样的高品味、意识强的客户。 我是他的主管,他一定要带我来认识认识您,并想让我为您的保险计划提提参考意见,以便更加合理的为您理财。 话术要领: 赞美客户引以为傲之处 告知客户是伙伴强力推荐之对象 导入主题 2021/3/17 1 参考话术建议篇: ……张老板,小李设计的这份计划确实不错,他确实站在您的角度,精心的为您做事,您觉得呢?如果要说建议的话,我建议您再给您爱人买一份,这样是不是更加全面一些…… 话术要领: 对建议书作出评价 发表自己观念 2021/3/17 1 ……张老板,您刚才提的问题我很理解,小李上次也跟我讲过这件事。其实很多客户也向我提出这样的问题,这是正常的。因为“嫌货才是买货人”,如果您今天没有这个想法,我倒觉得不正常,张老板,其实是这样的…… 话术要领: 尊重客户想法 理解客户想法 淡化客户想法 化解客户想法 引导客户想法 参考话术异议处理篇: 2021/3/17 1 参考话术促成篇: ……张老板,这份保险你看是十年还是二十年缴（真诚的注视对方,观察客户反应）。小李,来,把投保单拿出来,帮张老板填一下…… 话术要领: 认真果断 试着促成 水道渠成 二选一法 2021/3/17 1 参考话术告辞篇: ……张老板,感谢您的接见,耽误您宝贵的时间,不好意思。今天,第一次与您谈话,我感到我们挺投缘的,有空我们再聚聚,您安排时间。保险事宜过两天叫小李与您联系,若有其他需求,届时我们再谈,真诚的祝福您全家安康,下次再见! 话术要领: 赞美道谢 见好就收 埋下伏笔 祝福再见 2021/3/17 1 陪访方法之三:协助式（我帮你做） 目的 促进学习 借力成功 鼓舞士气 2021/3/17 1 内容: 帮助有效的异议处理 协助成交 2021/3/17 1 陪访方法之四:检查式 目的: 了解客户 发现不足 挖掘优点 2021/3/17 1 内容: 选择客户是否妥当 行销流程是否缺失 话术应用是否得体。 销售动作是否正确。 时间、路线安排是否恰当。 2021/3/17 1 事中——陪同中的执行要领 服装、仪容、礼节; 计划行事,灵活应变; 气氛的营造; 陪同者有效控制时间及节奏; 做好面谈记录,以便日后总结; 2021/3/17 1 事后—— 陪同后的及时总结 情景回顾; 探讨与分析; 增强信心; 确定再访时间; 赞美与鼓励。 2021/3/17 1 参考赞美鼓励话术: 赞美篇: 恭喜您!真是太棒了,你的